汽车销售基础与实务 学习情景2 汽车销售顾问职业素养.pptVIP

*****销售顾问的一天序号主要工作内容相关KPI1展车准备2个人仪表整理3开晨会4销售工具准备5电话接待6客户邀约7接待展厅客户留档率8与客户交流并做需求分析9向客户介绍产品10陪同客户试乘试驾试驾率11报价签约成交率销售组长的一天序号主要工作内容相关KPI1安排展厅6S2组织晨会3销售接待陪战留档率、试驾率4报价签约陪战成交率5交车仪式6组织夕会****企业知识、产品知识、市场知识、用户知识。基本功包含车辆性能、价格、保养、相对精品车型的优点等**上岗钱必须做好仪容仪表的准备，良好的第一印象是销售开始的良好开端。*穿着标准、姿势优美、简单得体、面带微笑***3）站姿注意事项a.展厅销售顾问站立时不可以手插在裤袋里,这样会显得过于随意。b.不可以歪倚斜靠，给人以散漫、不羁的印象。c.不可以双手抱在胸前或叉腰，给人拒人千里、傲慢的感觉。*******汽车销售顾问要明确与客户同行时,以前为尊、以右侧为大,即销售顾问应将前或右让给客户。如果是三人同行则中间为尊,销售顾问应在左侧指引前行。多人同行则以前为大,销售依前后秩序,越来越小,销售顾问应在左侧指引前行。接近展厅门口,销售顾问应当紧走几步,超前为客户开门后，让女客户先行、男客户次之。****不同角度的鞠躬礼1.15度鞠躬礼运用于一般的应酬。2.30-45度的鞠躬礼通常为卑者对尊者。3.90度一般用于三鞠躬或用于悔过、谢罪等特殊情况，属最高礼节*不同角度的鞠躬礼15度鞠躬礼运用于一般的应酬。般适用于客户来到展厅时,或者是为客户去取相关资料时使用30-45度的鞠躬礼通常为卑者对尊者。30一般适用于客户来到展厅时,或者是为客户去取相关资料时使用。45适用于客户来到展厅销售顾问提供交车服务时使用3.90度一般用于三鞠躬或用于悔过、谢罪等特殊情况，属最高礼节********男士行姿的要领汽车销售顾问男性步伐矫健、稳重、刚毅,展现出阳刚之美。a.方向明确；b.身体协调,面带微笑,姿势稳健；c.步伐从容,步态平衡,步幅适中,步速均匀,走成直线；d.双臂自然摆动,挺胸抬头,目视前方；女士行姿的要领销售顾问女性穿高跟鞋后,脚跟提高了,身体重心自然前移,为了保持身体平衡,髋关节、膝关节、踝关节要绷直,胸部自然挺起,且要收腹、提臀、直腰,a.方向明确；b.身体协调,面带微笑,姿势优美；c.步伐从容,步态平衡,步幅适中,步速均匀,走成直线；d.双臂自然摆动,挺胸抬头,目视前方,步履要轻盈。1）男/女士行姿不得有以下行为：a.摇头耸肩,左右摇摆；b.弯腰弓背、步履蹒跚；c.手插兜行走；d.走边打手机。2）行姿注意事项女士男士上体要保持直立,不能将上体前倾于前腿上,如果长时间的蹲姿介绍产品会产生疲劳,则汽车销售顾问可以更换脚位,做适当的调整。女士尤其是穿套裙需要采用蹲姿时,一定要注意双腿尽量靠紧,下蹲时要用手轻轻整理好裙子,蹲下时动作要轻缓一些，动作过急、过快都会给客户留下一个粗鲁的印象。（4）.蹲姿要求1）男/女士蹲姿男士高低式下蹲女士高低式下蹲交叉式下蹲半蹲式下蹲半跪式蹲姿行鞠躬礼时要面对客户,双脚并拢视线由客户的脸上落至自己的脚前1.5米左右(15°礼)或脚前1米处(30°礼)，男士双手自然放在身体的两侧,女士双手合起自然放在体前。（5）鞠躬要求1）男/女士鞠躬女士鞠躬男士15°鞠躬男士30°鞠躬男士45°鞠躬2）鞠躬注意事项1.鞠躬禁忌1．忌鞠躬时不脱帽。2．忌鞠躬时只点头，不倾身。3．忌眼睛不往下，而是翻起看着对方。4．忌鞠躬前后不正视客人。5．忌鞠躬时嘴里吃着东西或叼着香烟。所谓神态表情，通常是指一个人在面部所表现出来的其内在的思想、感觉和情绪，它包括眼神、笑容及其面部肌肉的综合运动。现代传播学认为，它属于人际交流之中的“非语言信息传播系统”，并且是其核心组成部分。在人际交往中，神态表情真实可信地反映着人们的思想、情感、反应，以及其他一切方面的心理活动与变化，因此显得更加直观、可信。它超越了地域文化的界限，成为一种人类的世界性“语言”，民族性、地域性差异较少。（6）表情礼仪笑容即人们在笑的时候所呈现出的面部表情，它通常表现为脸上露出喜悦的表情，有时还会伴以口中所发出的欢喜的声音。利用笑容，人与人之间可以缩短彼此之间的心理距离，打破交际障碍，为深入的沟通与交往创造和谐、温馨的良好氛围.含笑大笑浅笑轻笑微笑1）笑容情礼仪眼睛是人类的心灵之窗。眼神，是对眼