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团险渠道典型经验分享 上海分公司 * 成于备 　功于力 目 录 成于备 引 言 功于力 结束语 1 2 3 4 引 言 孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。 　　　　　　　－－?孙子兵法? 成于备－项目概况 补医C （银行板块、生物制药业、汽车制造业） 意外险（船舶重工业） 意外险（驴妈妈、去哪儿等电商销售） 健康险（上海电气业） 成于备－信息收集 往年竞标状况 N家参与竞争，有被内定，但新华胜出 成于备－信息收集 竞争形式 泰康，去年被内定，卷土重来 平安，大会员单位推荐 太平，大会员单位推荐 新华，有推荐人,且续保 人保健康，有信息人 PICC寿，陌拜，中介等 成于备－思考 确定一个清晰的工作思路 出具方案 拜访相关人员 完成评标企业拜访 计划没有变化快 恰与PICC财撞车 重整计划 成于备 最后几小时。。。 完成攻关 企业拜访 标书的制作 讲标的演练 投标现场准备 投标团队的磨合 总、分公司的支援 外部攻关 项目解读 资源整合 成于备－攻关 成于备－攻关 评标人员寻访 大海捞针也要捞 确定攻关角度 消灭最后一丝可能 对手信息 可能会发生。。。 在不在对手之列 关系人的沟通 志在必得 评标人员的肯定 成于备 项目解读---专业 偿付能力/新公司的优势 战略项目/重点项目 项目组成员/功能团队 标准化作业 投标前准备 团队组合 多遍演练 演示材料不断修改 问题回答准备 成于备－功能团队 功能团队 项目组职务 姓名 联系电话 工作职责 公司职务 领导团队 组长 孙磊8001 项目全面指挥 上分副总经理 副组长 李蔚8003 与总公司各部门协调沟通 上分总经理助理 总执行 副组长 吴浩8055 项目总执行人 上分团体部总经理 开拓团队 开拓主管 王静8053 管控兼开拓 上分团险营业部经理 开拓人员 孙松华8053 专职开拓 上分团险营业部资深客户经理 服务团队 副组长 胡静8058 服务管控 上分团体部销售支持经理 服务专员 刘全杰8053 新单、保全、理赔 上分司团险营业部高级客户经理 核保人 何业8069 风险管控 上分团险核保专员 核赔人 朱轶8085 理赔审核 上分团险核赔专员 成于备－投标 问题回答倍受肯定 讲标顺利 至命小漏洞 对手的发挥，淋漓尽致 必杀计 成于备－投标 等出一份执着 等出一份敬业 等出一份认可 成于备－投标 立即通知联络人 成于备－投标 总结－成于备 总分公司领导的支持 团队的凝聚力，不可或缺任何一个元素 对项目的解读 各种细节的把握 清晰的工作思路 功于力 为什么要做大客户开拓 功于力－项目发展规划 项目拓展 团队组建与管理 服务管控 延伸合作 功于力 先为不可胜，以待敌之可胜 关注节奏——从见缝插针到与时俱进 机遇，原则，哪些情况是我们值得警惕的 “坚持原则，不随波逐流，往往会走的更远” 功于力 感谢聆听 拉开战斗序幕之前，充分估量了有利条件和不利条件，开战之后就往往会取得胜利；拉开战斗序幕之前，没能进行周密庙算，很少分析有利条件和不利条件，开战之后就往往会失败，更何况开战之前无庙算呢？可见，将帅的智慧谋略在战争中是何等的重要。人生也一样，因为人活着不论是生活还是工作，都会不断地遇到新的问题，在处理问题时，智慧越多，处理得越好。凡事不动脑筋先想一想，在没有充分有利条件和不利条件的情况下就莽撞行事，必然碰壁，所以古人云：凡事应三思而后行 * 银行 2亿 生物 3000万 汽车 1.3亿 船舶 800万 电商 1.5亿 电气 2000万 * 外部攻关 协会会长Z：女，50多岁，女强人，曾是大企业一把 保险主管T副秘书长，女，50多岁，内敛低调，曾在某中石化任老总 保险经办W老师：男，45岁，退伍军人，直爽，信息最