企业培训讲义.docVIP

企业员工培训 于清江 各行业精英销售人员；技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 水果销售培训背景：好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！ 水果销售培训前言： 1、销售下滑，来客数越来越低怎么办？ 2、销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？ 水果销售培训三大优势—— 1、上午学下午用！ 2、每种皆可独立使用! ！ 3、听则懂、懂会用、用则灵！！！ 一、销售员市场营销理念的建立 1.市场营销与推销、促销、分销和直销的关系 促销和分销是市场营销的策略，推销与直销是市场营销的销售方式 2.市场营销的含义 （一）市场营销不等于推销： 营销让产品好卖 推销让产品卖好 （二）市场营销是为了满足消费需求，实现营销目标而进行的整体商务活动过程。 男人对女人说我是最棒的，我保证让你幸福，跟我吧——这是推销； 男人对女人说我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的——这是促销； 男人根本不对女人表白，但女人被男人的气质和风度所迷倒——这是营销； 女人不认识男人，但她的所有朋友都对那个男人夸赞不已——这是品牌。 3. 营销理念 1）生产观念 以生产为中心 以量取胜 2）产品观念 以质量为中心 以质取胜 3）推销观念 以推销为中心 扩大推销的力量 4）市场营销观念 以消费者为中心 ※ 顾客至上 5）社会市场营销观念 以消费者、企业和社会为中心※可持续发展 6）服务营销（新发展） 服务至上 ※ 把谁放在第一：顾客 a.倒金字塔型的企业革新理念 顾客————经营者 b.服务营销组合要素 ※ 顾客保留：用你的能力留住每一位到访的顾客 相关销售：有顾客忠诚的某一产品能够带动其他产品的销售 顾客推荐：忠诚的顾客会将你推荐给他周围的相关顾客 c.企业经营的一笔账： 发展一个新顾客所支出的费用是留住一个老顾客的6倍 研究表明，对某项服务不满的顾客至少向11个人诉说，而高度满意的顾客至少向5个人推荐。 服务比产品更重要 ·小商贩的老思想已经过时了 ·有必要去体验一下顾客的生活 ·雇员不是可以随意处置的 企业价值链： 1）顾客忠诚度的提高能促进企业获利能力的增强 2）顾客忠诚度是由顾客满意度决定的 3）顾客满意度由其所获得的价值大小决定 4）高价值源于企业员工高工作效率 5）员工忠诚的提高能促进其工作效率的提高 6）员工的忠诚取决于员工对企业的满意 7）企业内在服务质量是决定员工满意与否的主要因素 ·顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲友的影响 ·把顾客当成一笔可以增值的资产 二、销售员良好心态的培养 1. 精于业敬于业 2. 敬业是公司发展的要求 3. 带着激情去工作，激情是工作的灵魂 4. 工作要做到位 5. 要做就做最好 6. 薪水不是最重要的 7. 做好每一个细节 8.培养团队意识，创造良好的工作状态 三、顾客购买模式分析 ①习惯型购买行为 ②斟酌型购买行为 ③冲动型购买行为 ④情感型购买行为 ⑤疑虑型购买行为 四、销售员的销售技巧 销售的十个步骤：打招呼—定睛注视—接近顾客—询问顾客需求—选择顾客要的商品—商品介绍说明—让顾客选取商品—包装商品交给顾客—收款—送顾客 1、接近顾客 这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 接待顾客： 每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象，接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间；接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦；接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品；接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在；接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子；接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 2、初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是