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推销与谈判 陈 亭 模块一：推销前准备项目二：推销理论知识 一、推销概念 推销成功的秘诀 （二）推销三要素 1、推销人员： 广义——体现“满足顾客需要”这个中心。 狭义——专门从事产品推销或销售的人员（推销员、营业员） “要成功地推销产品，首先要成功地推销自己” 推销自己 认识自己 2、推销对象：顾客（生产者、中间商、消费者）（个人、企业、政府机关、学校、社团） 3、推销客体：有形产品和无形产品（产品、服务、观念） （三）推销方式 直接推销----人员推销 间接推销----广告  营业推广 公共关系 企业形象推销 无形推销方式----邮政 网络 推销服务 二、推销观念 （一）产品导向观念----依靠产品本身优势实现推销。 “酒香不怕巷子深” “皇帝女儿不愁嫁” “永远的黑色福特车” 演化 （二）技巧导向的推销观念----合理地运用技巧，达成交易目的。 并不关心顾客的真正需求，注重说服技 术以及推销道具的使用。 （三）现代推销观念----以满足顾客的需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。（适用于竞争激烈的买方市场） 主要内容：系统工程（调研、制定营销战略、生产产品、销售、服务） 三、推销的基本原则 （一）满足顾客需求原则-----一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题。 “顾客之所以是你的用户，是因为他需要 你的产品，而不是因为你需要他口袋里 的钱。” （二）互惠互利原则 1、是双方达成交易的基础 2、增强推销人员的信心 3、有利于形成良好的交易气氛 4、有利于推销业务的发展 成本=320元 A:1-50元 2-30元 B:1-25元*3件 2-15元*2件 3-5元*3件 4-8元 5-20 6\7-100元+10元 （三）推销使用价值原则 戈德曼：“所谓推销，就是要使顾客深深地相 信，购买了你的商品。他会得到某些好处。” 如何推销使用价值？ 改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对 产品使用价值的正确认识，达到推销的目的。 （四）人际关系原则----和顾客交朋友 1、和谐的人际关系导致信任与理解 “生意不是爱情，而是金钱，你不必指望所有的 人都爱你，却可以让所有的人都喜欢你。”—— 乔 吉拉德 2、和谐的人际关系导致信息的畅通和推销员业务的发展。 （五）尊重顾客原则----换位思考 1、消除隔阂 2、融洽交易气氛 3、可以得到顾客礼尚往来的回报 学会运用赞美的力量，投其所好。 （一）概念 ----推销人员在推销活动中必须相信自己 所推销的产品，相信自己所代表的企业， 相信自己。（吉姆模式） ( 二)推销三角理论的基本要素 1、必须相信自己推销的产品 相信自己的产品能满足顾客的需要，相信自己的产品价格公道 企业：产品培训，推销工作会议 推销员：努力成为产品专家，练就百问不倒的技术。热爱自己推销的产品，研究学会使用和维护甚至欣赏产品。满腔热情地推销自己的产品。 2、必须相信自己的企业 相信自己企业行为的合理、合法性 相信自己企业的能力 相信企业的发展前景 3、相信自己 相信自己所选择的职业； 相信自己能胜任推销工作 人无法跨越自己设置的障碍 “信心是推销员胜利的法宝”——乔 吉拉德 “在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分”——乔 坎多尔弗 “我看看自己面对拒绝承受失败的能力有多大”——一位年轻的保险业务员 “推销是服务顾客、帮助顾客的工作，而不是求人办事，看人脸色，听顾客说难听的话。” 美国管理学家罗伯特.R布来克和J.R.蒙顿教授的管理方格理论在推销领域的运用，着重研究推销人员与顾客间的人际关系和买卖关系。 （一）推销人员方格 1、推销工作的两个具体目标 （1）说服顾客，达成买卖关系 （2）赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系 2、推销心态类型 （1）事不关己型（1，1）——既不关心顾客，也不关心销售 （2）顾客导向型（1，9）——关心顾客，甚至迁就顾客。不关心销售任务。（理想的人际关系学家） （3）强力推销型（9，1）——只关心推销效果，不关心顾客的购买心理与实际需要。 （4）推销技巧型（5，5）——既关心销售，也关心顾客的满意程度。推销心态平衡，对推销环境心中有数。主要运用推销技巧达成交易，照顾到了顾客的心理，但并不十分关心顾客的真正需要。不是理想的现代推销专家。 （5）解决问题型（9，9）——满足顾客的需要，完成推销任务。积极寻求满足顾客需要与推销人员需求的最佳结合点。 （二）顾客方格 1、顾客购买活动的两个具体目标 （1）希望提高自己的努力获得有利的购买条件，实现购买。 （2）与