江夏商业广场销售人员培训方案(17页).docVIP

江夏商业广场销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲解? ?? ? 示范? ?? ? 操作? ?? ?回顾三、考核办法：观察法（一）介绍前：1.是否作了充分准备？2.如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？（二）正式介绍4.开场白能否吸引客户的注意力？5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？6.他用了多少次助销工具？7.他是否错过下订的机会？多少次？8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？9.他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解决，做到规范统一。目? ?? ?录第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）第二节：认识产品和客户关系? ? ? ? 第三节：开场的技巧? ? ? ? 第四节：介绍产品的技巧第五节：处理异议的技巧第六节：激发客户购买欲望的技巧第七节：终结成交的技巧第二部分：定单、合同培训第一节：置业计划、定单、合