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《商务谈判》课程标准 一、课程基本信息 课程名称： 商务谈判 学 时：64 授课对象： 三年制大专 学 分：3 前导课程：商务谈判 后续课程：营销策划 课程编码 课程性质：专业核心课 二、课程定位 （一）课程性质 商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。同时也是商务英语、电子商务等专业的一门专业核心课程。 （二）课程设计理念 1、以岗位能力培养为课程设计的出发点 2、课程教学突出职业能力的全面培养 3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合 （三）课程设计思路 ⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。 ⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。 ⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。 ⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式 商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。项目后有“模拟实践与应用练习”。本书最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。激发学生的学习兴趣，锻炼学生的动手能力。真正形成了“教、学、做一体化”的模式。突出了本书的应用性。 商务谈判通常以小组或独立工作的形式，在熟悉产品、充分进行市场调研的基础上，以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具，通过电子商务平台、广交会、各类专业展会等渠道，搜寻客户信息，并与之建立贸易关系；根据客户的询价（或主动报价），经过交易磋商，达成意向最后签订合同。如果在交易过程中有争议或纠纷，交易双方还要根据合同和相关国际贸易惯例、规则友好协商或通过法院、仲裁机构诉讼、仲裁处理。 具体工作任务详见《商务谈判》课程职业行动领域描述图： 商务谈判准备 组织谈判人员 搜集信息资料 制定谈判方案 模拟谈判 商务谈判开局 做好“4P” 商务谈判磋商 报价 还价 僵局处理 让步 商务谈判签约 三、课程目标 ㈠总体目标 通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相关礼仪，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。 ㈡具体目标 1知识目标 ⑴了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容 ； ⑵能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判； ⑶了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧； ⑷熟悉商务谈判结束技巧。 2能力目标 （1）社交能力； （2）沟通能力； （3）谈判能力； 3素质目标 （1）培养职业兴趣； （2）规范职业行为； （3）强化职业技能； （4）塑造职业精神； 四、课程内容和要求 课程共分为绪论与五大模块 主要内容及要求如下： （一）理论教学标准 绪论 【学习目标】 1、了解谈判与商务谈判的概念与特征 2、掌握商务谈判的基本要素 3、熟悉商务谈判的基本类型 4、了解并掌握商务谈判的基本原则 5、学会正确分析生活中的谈判与商务谈判 课程内容要点： 一、 谈判与商务谈判 二、 商务谈判的基本特征 三 商务谈判的种类 四、商务谈判的基本原则 模块1 商务谈判的基本素质 项目1商务谈判人员的素质 【学习目标】 了解商务谈判人员应具备的基本素质 课程内容要点： 一、谈判人员应具备的基本观念 二、谈判者的个体素质 项目2商务谈判中的心理 【学习目标】 1、了解商务谈判人员心理对谈判活动的影响 2、掌握优秀谈判人员应具备的心理素质 课程内容要点： 一、气质性格方面。 二、心理素质方面 项目3商务谈判中的礼仪 【学习目标】