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震旦集团教育训练中心 震旦集团教育训练中心 OA行业现状及 发展趋势 基本概念 办公自动化（OA: Office Automation缩写） 是现代商务办公领域中,数码信息/ 文件处理和数码知识的应用及解决方案。 OA商品： 以复印机为代表, 含打印机.传真机.扫描仪.桌面软件.数码打印和出版系统.消耗材料以及从现场文件生产到系统集成的一系列文件处理的产品和服务。 复印机的销售机会： 它具备整机/选购件/耗材/维修保养4个层次的销售机会,而合理有效地接触顾客是销售的关键,复印机正是提供这种机会的最佳商品。 OA经营的历史轨迹 顾 客 商 家 厂家 透明度低 选择性弱 盲目消费 暴利时代 粗放经营 (过往) 投机为主 炒中古机 合资生产 (贸易进口) 市场 销售 透明度高 选择性强 理性消费 微利时代 规模经营 (现在) 供给旺盛 充分竞争 市场无序 (本地独资生产，委托代理销售) 服务 重视体验 感性消费 “赢”利时代 策略经营 (未来) “上门精致服务” (累积终端顾客， 累积印量) (厂商直销) 投资 生产 ‘04上半年中国市场各品牌PPC占有率 行业规模：60亿元/年 年增长率120% ’04年台数预测∶32万台 2004 First Half Year Rank Brand Unit % 1 Toshiba 28,027 17.1% 2 Sharp 28,024 17.1% 3 Canon 24,140 14.7% 4 K-M 23,579 14.4% 5 Ricoh 23,189 14.2% 6 Xerox 20,170 12.3% 7 Kyocera 10,528 6.4% 8 Aurora 6,088 3.7% 　 Total 163,745 　 巨大的模拟 数码转换机会 预计到2005年,数码机将达到50万台！ 品牌差异化，产品同质化，黑白向彩色转化，OA与IT界限开始模糊。 行业趋势 销售商合理的购物指导在形成 选择条件合适的产品（按需购买) 从单一产品到整体解决方案等 (现场网络环境设计规划/按需打印/知识共享) 从重视单机价格到重视单张总成本 利用新的销售方法和服务制度 行业网站 （如:OA365.com) 上门直销/电话行销 加盟连锁店 DMC (Document manager center)文件快速设计.印刷制作中心 POD (Publishing On Demand/ Printing On Demand）短版印刷.按需印刷随着政府对企业和个人信用体制的不断完善,分期付款和租机规模将逐渐扩大全包服务(Total guarantee) 等 竞争趋势 单纯的价格竞争转化到满足顾客期望价值的竞争 低速数码复印机/一体机逐渐成为扩大市场占有率的 主要手段 代理商之间的竞争逐渐转化为厂商间的直接竞争 国外同行介入,高素质人才本地化 AOA竞争优势 明确的经营理念 震旦品牌在大陆长期扎根经营的决心 组织严密的行销通路和直销团队 完善的服务网点及优良的售后服务品质 系统的OA经营/教育训练及激励机制 震旦数码复印机新产品线阵容 AD-509 A3.MFP AD-405 A3.MFP AD-309 A3.MFP AD-255 A3.MFP AD-205 A3.MFP AD-203 A3.Copier AD-169 A3.MFP AD-165 A3.Copier AD-188 A4.MFP AD-158 A4.Copier Falcon 2 NewS1B S1a Atlantis Discover Discovery 产品理念 长寿命鼓 =实现低单张成本(Low CPC) 基.本.的.产.品.设.计.理.念. Se材料 OPC材料 非晶硅材料 硬度 200~300 ~100 1000~1500 耐印张数 50~70万张 30~50万张 300万张 震旦数码复印机采用的非晶硅材料的硬度大大超过以往的感光材料，并且具有优秀的耐摩擦、耐损耗性。下表中可以看出一些主要的感光体的表面硬度及耐印张数。 成 本 a-SI a-SI 非晶硅感光鼓 非晶硅感光鼓 一般OPC鼓 TCO/TCS销售策略 利益 利益 劳务 管理費等 劳务 管理費等 零配件 零配件 载体 碳粉 鼓 打印机销售策略 总成本的优势 他牌 Total Cost of Service 鼓