电话营销技巧与实例贷款行业脚本.ppt

老客户 王先生，我是银安的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们最近有新的贷款产品，利息比之前的便宜，你有没有近期考虑呢？ 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求老婆的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 接通Key Man—对待老婆 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你的生意是个体还是公司？ 你经常有关注贷款这方面信息吗？ （如有）您们现在都在那些银行有贷款呢？ （如无）你们近期有没有融资的意向呢 你们现在在银行贷款上有什么困难吗？ 有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 有效结束电话 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。