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如何提升单店业绩 扩大终端获利基础 经营要項(4个) 快速提升终端业绩 基本原則(4项) 品牌通路经营管理 基本核心(4项) 终端服务流程改造 控管模組(4大) 零售终端经营四大核心 2.1/ 经营管理四个基本核心 *开店四要素 *零售生命周期 *专业零售经营顾问 *“销售恒等式” 服饰通路单店业绩如何提升 品牌通路经营管理 基本核心(4项) 品牌通路经营管理第1个核心---*开店四要素 就是前面提到的（人，场，货，资金） 零 售 业 生 命 周 期 市場占有率或收益性 时　间 革新阶段 快速发展阶段 成熟阶段 衰退阶段 市场占有率 收 益 性 ? 现在已走到哪里？ ? 今后欲往何处去？ 恭喜您！您已踏出成功的第一步！ 因为，能预视危机才能掌握转机！ 微利化警讯 品牌通路经营管理第2个核心---*什么是”零售业生命周期“ ！ Be Sold vs. Be Bought 被卖出的 被买走的 想卖多少 能卖多少 主动计划 被动反应 营业人员考核激励 营销方案执行规划 终端运营流程导入 区域市场拓展方案 连锁加盟招商推广 通路组织经营架构 店堂商品组合方案 店堂空间规划方案 营业据点预评分析 Sales Force 组建 战略配置布署 Sales Force 组建 战术职能强化 店堂展销职能提升 品牌通路经营管理第3个核心---*什么是”专业零售经营顾问“ ? 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？ 《销 售 恒 等 式》 营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数 终端店堂及营业员个人的 销售能力指标 ￥10,000 ￥1,000 ￥500 10 20 若想要提升营收净额， 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价… 哪一项参数是优先努力的指标？ 哪几项参数是被动的成果指标？ 实务上错把目的当手段的误区？ 品牌通路经营管理第4个核心---*不可不知的《销售恒等式》! ? 销售品类 ? 折扣比例 ? 销售时段 ? 现金收支 ? 收支异动 ? 现金舞弊 ? 库存监控 ? 商品调度 ? 存货周转 ? 客群经营 ? 客户投诉 ? 退货处理 ? 人员配置 ? 辅助物料需求规划 ? 即时稽核 ? 主推款 VS.畅销款 品牌通路经营管理第4个核心---*单店经营的一些名词! 销售日报表，周表，库存表 ? 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？ 终端店堂及营业员个人的 销售能力指标 若想要提升营收净额， 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价… 哪一项参数是优先努力的指标？ 哪几项参数是被动的成果指标？ 实务上错把目的当手段的误区？ 《销 售 恒 等 式》 营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数 ￥10,000 ￥1,000 ￥500 10 20 ?25% ?10% ￥1,250 11 ￥13,750 ?37.5% 不变 27.5 ?37.5% ? 提升「客单价」就是提升「交易效益比」！ ? 专业能力强化 ? 导购技巧提升 ? 服务流程改善 ? 客群经营落实 品牌通路经营管理第4个核心---*不可不知的《销售恒等式》! 2.2/ 终端业绩提升四项基本原则 *让看货员成为专业销售顾问 *将人流量化成客流量 *放弃“交易行销”用“关系行销” *提高客单价，成交笔数，交易效益比 快速提升终端业绩 基本原則(4项) ? 商品領域：強調 “商品陳列” 的重要性！ ? 行为规范：除了練習，還是練習！ ? 銷售技巧：先從 “交易筆數” 開始，要求 “交易效益比”！ ? 客群经营：定額累積 “客戶資料卡” ！ ? 导购积极性：提成？ 提多少？ 怎麼提才有積極性? 商品知识 美学素养 陈列方案 销货组合 提升绩效 商品展演规划与行销诉求 商品知识教育与信息推广 商品库存管理与存货政策 终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问 营业人员的四种定位 1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问 冷漠，被动，推一下，动一下。 货没丢钱