XX咨询--中粮XX容器有限公司竞争战略及营销规划咨询项目建议书（P84页）.pptVIP

* 大客户开发流程设计 主要工作 收集和分析市场需求信息 收集和分析竞争对手信息 分析和预测市场趋势 增长率 需求变化 技术进步和创新 市场调研 对客户进行细分 按地区 按对产品的具体要求 (技术，服务，交货和付费等) 按产品品种 按价格敏感度 对客户群体进行优先排序 进一步确定这些目标客户的具体要求 与研发，生产等部门进行沟通以明确如何能够满足客户的需求 技术可行性 生产能力 库存/交付能力 原材料的充足程度等 评估获利可能 原材料成本 生产成本 定价:与其它部门合作确定价格 市场价格对比 最低可接受价格 最佳价格 设定获取目标客户的具体目标 数量 产品品种 利润 与集团高层管理人员沟通并取得对营销/销售目标的批准 选择与客户联系渠道 选择市场营销工具 提供样本 现场访问，等 选择财务工具 信用扩展 优惠支付 制定市场营销/销售计划 时间安排 市场营销/销售成本 市场/销售资源配置 客户调研 价值定位 目标 制定工作计划 示 例 * 大客户营销活动的主要步骤 市场开发几招： 行业广告 新品推介会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 * 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 大客户营销活动的主要步骤（续） 寻找和研究客户 客户在哪里？ 从哪些渠道把它们找出来？ 新的潜在客户们在哪里？ * 大客户营销活动的主要步骤（续） 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 客户分类 第一类 目前占公司销售额大部，并且有长期经济价值，对公司特别重要 最上面10%的客户 对客户计划的意义 需要制定详细的客户计划，因为所得将远远大于作计划的代价 第二类 有巨大潜力的客户，或是虽然不在前10%，但却与公司关系十分牢靠，而且在某一方面(产品/服务)上有重要性 重要潜在客户和牢固的核心客户 很多也要作客户计划，但要考虑优先次序 第三类 小客户，单个机会和风险都不大 只占公司20%销售额的80%的客户 不必做客户计划。但有时可对一群相似的客户作一个总体计划或是挑一两个客户作最低计划以帮助业务员提高水平 A B C D 第一类 第二类 第三类 * 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 大客户营销活动的主要步骤（续） 销售方案的制定其实是临门一脚的精华 常用的一些销售方案有： 先按一个供货价给货，每到达一个约定的量时，就返回一定量的购货款，多购多返 每购足一定量的货，会有一定比例的赊货比率（切记信用额度管理及信用调查） 一定时间、一定区域内的专供协议 …… 在制定了对大客户的销售方案后，还应当做到： 抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的 用大量时间来促使老客户的定货额增长 抓住榜样客户做文章 不断使用各种办法使客户升级 * 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 大客户营销活动的主要步骤（续） 辗转介绍的重要性： 一个满意用户推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间很快 一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其它厂商推介你的 用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法 要业务人员把辗转介绍也做营销的一个目标 如果一个营销人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，要注意辅导了 如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么 告诉业务员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人寄感谢信或礼物 培养一个注重辗转介绍客户的业务人员，就对客户的满意度做了综合的把握 除去竞争、交恶等原因，辗转介绍是非常普遍的，特殊情况下，您也可以亲自出马，做出这个姿态：拜托对方辗转介绍 * 建立大客户管理的基础资料 大客户管理的基础资料主要由三方面组成： 客户的基本情况 交易情况 发展趋势（业务发展能力）。 一般通过为客户建立一份客户性质档案表（顾客卡）来实现。 客户卡的基本资料 对客户基本情况的了解 建立客户交易过程的资料 了解客户的发展趋势 * 阶段五：战略管理、项目结案规划 步骤一 公司战略管理方案 步骤二 项目结案及后续工作 * 规划公司竞争战略目标 规划公司营销职能战略的实施方案 确定公司战略管理的相关制度和流程 领导层和业务管理层有关人员研讨会 案例研究 专题研讨会 小组讨论 案头研究 主要项目内容 项目工作方法 主要成果 《中粮美特战略管理方案》 步骤一：公司战略管理方案 * 以业务管理系统作为战略管理的运行平台 10月 11月 12月