冠军销售术：实战演练（P48页）.pptVIP

服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 持续销售的六个技巧 1 改变需求：涵盖另一种功能 2 改变地点：环境影响思维景象　 3 改变目标：化零为整又分之　　 4 改变时间：选择新时刻推进　　 5 改变场合：将你的产品与某事件相联　　 6 改变活动：将产品置于各种体验中 三步制胜 满足顾客的个人需要 取得信任 说服性交流 满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。 2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。 3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 4..使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。 5..让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。 6.与人为善--与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。 7.同客户的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。 8..当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心： 但是我要放弃的选择对象怎么样呢？ 如果同意了你的意见，我会犯错吗？ 我将如何向其他人解释我的决定呢？ 我将会是这笔交易的输家吗？ 我为此花的钱会太多吗？ 满足客户的个人需要 取得信任 9..成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。 10..诚信。恪守诚实、公平和积极。 11..把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。 12..不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 13.使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。 说服性交流 14．根据客户的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。 15．在你说话之前吸引住人们的注意力。 16．用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。 17．告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。 18．要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下车。 19．无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。 20．了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你不了解你的竞争对手，就完全忽略他们。 21．帮助人们弄明白和同意你的意见，利用定位陈述来介绍每一个新观点。 销售实战应用技巧 从心开始、按部就班、循序渐进 区别对待：不要公式化对待顾客 经常面带笑容，眼脑并用，用心聆听对方说话 初次接触的目的是获得顾客满意，并激发兴趣。 避免过分热情，硬性推销。 注意观察顾客的动作表情，揣摩心理，引导成交。 2008销售七字真经 胆大，心细，脸皮厚 销售就是做人，销售又如恋爱； 营销术语技巧 客户异议全攻略 客户异议是一个信号 问对问题促成购买 1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？ 2、哪些人最适合你的产品？ 3、哪些人最迫切需要你的商品？ 4、你怎么样去找出这些人？ 5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？ 6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？ 7、如何改善产品介绍的方式？ 8、我要给顾客一个什么样的印象？ 9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？ 冠军成长的阶段 　知道你的客户是干什么的 　　　 　　　 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 　　　 　 知道客户干什么才会好 　　　 　　　 　　　 初级 阶段 成功 CTJ冠军销售术精髓 观念：客户、市场 方法：程序、步骤 技巧：灵活、变通 课程 回顾 冠军销售人员心态四问 冠军销售的四张王牌 冠军成长之道 七项销售