情境2贸易磋商.doc

任务1:认识贸易磋商（Business Negotiation） 1.1贸易磋商的基本含义 贸易磋商是指买卖双方就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过程。也称之为贸易洽商，通常又称作贸易谈判。在国际贸易中，贸易磋商占有十分重要的地位，因为它是国际货物交易过程中的主要内容，是贸易合同订立的基础，可以说没有贸易磋商就没有合同。贸易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。在进行了充分的贸易前准备工作后，一家公司一旦与国外某客户建立了业务关系，接下来就自然要进行贸易磋商。 1.2贸易磋商的形式 贸易磋商有口头磋商、书面磋商和行为磋商三种形式，其中以书面磋商形式最为常用。鉴于在多数情况下贸易磋商都需要一个较长的时间过程，因此对一笔交易的磋商往往需要联合使用多种磋商形式。 1.3贸易磋商的基本程序 无论使用何种磋商形式，贸易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是每笔交易中必不可少的两个基本环节或法律步骤。 1.4贸易磋商的内容 合同条款中所涉及的所有内容（即交易条件）都是贸易磋商的内容，如货物的品名、品质、数量、包装、价格、支付条件、交货条件、争议的预防和解决等。当然，在实际业务中，并不是每一笔交易都要将全部的交易条件一一列出，逐条进行磋商，因为使用了有固定格式的合同。 任务1:进行贸易磋商（Business Negotiation） 任务2.1:询盘（Inquiry） 询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某种商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示（在合同法中称为“要约邀请”），其内容可祥可略，主要涉及品名、价格、规格、数量、包装、交货期以及索取商品目录本、价目表、样本或样品等。而其中多数是询问价格，因而狭义的询盘又称为询价。询盘并非贸易磋商的必要环节。 询盘如果由买方发出，称为“邀请询盘”（Invitation to make an offer）。询盘如果由卖方发出，称为“邀请递盘”（Invitation to make a bid）。在实际业务中，买方主动询盘的情况最为常见。 询盘按其询问的内容的不同，可分为一般询盘（General Inquiry）和具体询盘（Specific Inquiry）。一般询盘是买主或卖主仅仅为了了解情况向卖主或买主索要或提供商品目录本、价目表、样本或样品、作报价单用的形式发票等等。具体询盘是买主或卖主有买卖的要求，指定商品要求对方报价。一般询盘应以简单、清楚和切题为原则。 “情境导入”中加拿大Leisure公司2010年3月7日对天津隆兴进出口有限公司的来函就是买方发出的“具体询盘”。 任务2.2:发盘（Offer） 发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项具体的交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的行为。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。发盘方称为发盘人，受盘方称为接受人。发盘可以是应对方的邀请询盘做出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘 (Selling Offer)，也可以是由买方发出，称作购货发盘(Buying 0ffer)或递盘(Bid)。 任务2.3: 还盘（Counter-Offer） 贸易谈判中，当受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件时，为进一步协商，对发盘提出的修改性意见。法律上，还盘被称为反要约。我们也可将还盘理解为是一种新的发盘，一经做出，还盘一方与原发盘一方的位置就发生了互换。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。还盘就是对发盘的拒绝，一经做出，原发盘即失去效力，即使在发盘的有效期内，对发盘人也不再具有法律上的约束力。 虽然从法律上讲，还盘并非贸易磋商的必要环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多，有时一项交易需经过还盘、再还盘等多次讨价还价才能达成。 任务2.4: 接受（Acceptance） 接受是指接受人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同