林锐盈利模式和核心竞争力.pptVIP

目录 1. 盈利模式及其构成要素 2. “好的盈利模式”和“好的管理”哪个更加重要 3. 软件行业的三类主要盈利模式：合同项目模式 4. 软件行业的三类主要盈利模式：通用产品模式 5. 软件行业的三类主要盈利模式：运营模式 6. 盈利模式的融合：无农不稳、无商不富 7. “借鉴而非照抄”美国企业的盈利模式 8. 什么是核心竞争力 9. 提升核心竞争力 10. 与竞争对手相处 林锐新著《如何管理软件企业》，详见 1. 盈利模式及其构成要素 简而言之，盈利模式就是指“企业的某个业务是如何赚钱的”。企业可能有多种盈利模式存在。 企业领导主要职责是做“正确的决策”，而最重要的“正确决策”则是设计（或寻求）能够赚取合理利润的盈利模式。 2. “好的盈利模式”和“好的管理”哪个更加重要 我认为“好的盈利模式”比“好的管理”更加重要，理由如下： “好的盈利模式”是“开源措施”，能为企业找到更好的赚钱方法。“好的管理”则是“节流措施”，能够减少不合理的成本，从而取得更多的效益。后者产生的增值是有限的。 如果企业有好的盈利模式，即使管理差一些，企业也能赚不少钱，有钱之后就有财力请能人来把管理搞好（至少有改进管理的机会）。 如果企业的盈利模式比较差，即使有良好的管理，企业也会随时面临生存危机。例如国内有很多“玩具加工厂”，靠承接国外订单生存。美国发生金融危机，国内立即倒闭一大批工厂。盈利模式很差，命运捏在别人手上，你管理再好也没有用。 农民难以致富的主要原因：长期用最差的盈利模式来经营自己最重要的资源：农田和宅基地。 大部分农民靠自家的劳动力种粮食，这种模式产生的经济效益最低。农田能不能产生更高的效益呢？当然可以，但是要改变盈利模式。 每户农民都在宅基地上盖自家房子，极其浪费，并且脏乱差，宅基地的这种用法，效益实在太低，简直暴殄天物。 使广大农民脱贫致富的最好办法不是救济，而是“设计好的盈利模式”和“制定好的政策”，让农民拥有的资源产生最大效益。 任何人都要努力摸索适合自己的“盈利模式”，使自己拥有的资源（例如才能，社会关系等）产生最大效益。 虽然我认为好的盈利模式比好的管理更加重要，但是好的盈利模式不能取代好的管理，两者是“共生互补”关系。有很多企业靠好的盈利模式赚了一大把钱，但是由于管理差，遇到内忧外患也很快倒闭了。好的管理就如养生之道，能够让好的盈利模式得以持久成功。 3.软件行业的三类主要盈利模式——合同项目模式 3.1 对于开发方而言，合同项目模式有如下优点： 公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利润低，总有机会承接到合同项目。 项目失败的代价比较低。由于是客户先付款，自己后开发，即使项目失败了，开发方也不会出现血本无归的状况。 合同项目的项目经理通常得到最全面的能力锻炼。他不仅要把活干好，而且要学会和客户打交道，甚至学会讨回合同款。这种能力是被逼出来的。 3.2 对于开发方而言，合同项目模式有如下缺点： 项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求，由于甲方出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子走，开发过程很疲惫。 项目验收和讨钱的过程很艰辛。 缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定需求而签订的，即使乙方做成功了一个合同项目，他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目，乙方都要重新经历“营销过程、开发过程、验收和讨钱过程”。由于缺乏规模复制效益，这种盈利模式的公司很难发展壮大。 中国的绝大多数软件公司，由于自身实力不够强，普遍采用“合同项目盈利模式”。虽然能够生存下来，但是活得很累，诞生了“软件民工”一词。 3.软件行业的三类主要盈利模式——合同项目模式 3.3 如何使“合同项目模式”的企业发展壮大 关键在于避开或者解决“规模复制效益”问题。 一、只给少数大客户干活，不断从老客户那里承接新的项目 给大客户干活，每个项目的利润通常比较高，也许比从多个小客户那里承接多个小项目的总利润还要高。 倘若做成功一个大客户项目，就要设法牢牢地“绑着”大客户（傍大款），源源不断地从大客户身上获取新项目。同时要建立竞争壁垒，避免其它公司来挣抢大客户的项目。 二、从承接合同项目转型为“人员外包” 不要企图承接很多合同项目来发展壮大公司。因为任何一个合同项目都不容易做好，一个公司正常情况下能够做好的项目总数是有限的。合同项目数量过多了，超出企业的负荷，会使人们疲惫不堪，使企业陷入混乱，得不偿失。 “人员外包”模式是指：乙方不承接甲方的项目，而是根据甲方的需求，外派人员到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力资源差价来赚钱。倘若甲方愿意为外派人员支付X元/人月，而乙方的人员成本是Y元/人月，