清华总裁班的讲课原稿.pptVIP

4、板块整分合法 要 点： （1） （2） （3） （4） 整分合： 整： 分： 合： 案例: 《北京六里桥机电产品商城招商书》 评 析 1 2 3 4 7 6 5 案例大型研讨: 窑上毛衫工业园 可行性分析 研讨题 : 窑上毛衫工业园 缘何可行 或 缘何不可行? 正方(可行) 反方(不可行) 结束语： 精品课件资料分享 SL出品 客体定位：主观与客观的调整和统一 沟 通 前 沟 通 开 始 主 体 客 体 沟通初 始状态： 沟通终 极状态： A+B+C+D=共同区间 A 主体 客体 B D C 7、沟通是主客体定位目标 主 体 客 体 沟通中 继状态： 沟通高级定位理念： 高级沟通认为 特别提示： （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， 第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。 第二原则：竞争中追求竞合。 第三原则：可信度、口碑。 + = 沟通伦理道德启示录： 案例： 4000吨的喜与忧 研讨 与 评析 研讨题： 作为约克· 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？ 案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示） 组群标： 终端、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司采购总代表 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标： 时点A 15/10 时点B 16/10 …… 要打压35万$至32万$/百吨 趋动： 驱动： √ × 1、趋动与驱动 2、沟通趋动源与沟通趋动方式： 沟通趋动源：——心理诉求 沟通趋动方式：——行为方式 沟通趋动源： 情感沟通趋动源 理念沟通趋动源 形象沟通趋动源 利益沟通趋动源 沟通趋动方式 情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式 形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式 混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式： 相似性与相异性 3、 沟通趋动源与沟通趋动方式的异同： 心理诉求——外在行为表现形式： 定 义 类 别 马斯洛七层次说 韩非子 美 认知和 理解 自我实现 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求 苏 轼  4、利益沟通趋动： 5、运用沟通趋动的谋略与艺术： （1） （2） （3） （4） 案例： 美国经济大危机，大火灾， 亚伦.付斯与奇迹 研讨 与 评析 研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。 案例：“奇迹”（沟通趋动图示法） 政府组织 终端、潜在消费群体 最高决策者 高中层 下层 媒体组织 产地供货商组群 染布、制衣公司