第二章商务谈判的准备.ppt

第二章 商务谈判的准备 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。 《礼记·中庸》：“凡事预则立，不预则废。”毛泽东在《论持久战》中说“没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”打仗如此，谈判也是如此。 谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。 第一节 谈判人员准备 一、商务谈判队伍的规模 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 案例：绿帽子的故事 某年，12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购大约3000万美元的化工设备和技术。美方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。 可是，当我方代表高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然。 里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色的。第二天，我方代表找了个借口，离开了这家公司。 美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫帽子，意思是签合同后去打高尔夫，也是很有品位的。 但美国人的工作没有做得细致，而且犯了中国男人最大的禁忌——”戴绿帽子”。 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 案例 1954年，日内瓦会议开了近两个月仍未解决任何问题。这时，大会主席、英国外交大臣艾登突然宣布闭会，这是英美代表事先商量好了的。对于突然出现的情况，中国代表团并没有惊慌，团长周恩来当场提出继续进行协商另定会议时间的建议，得到了许多国家代表的支持，把英美停止会议的预谋打乱了，使美国代表及其追随者陷入混乱境地。 会议由此继续下去，最后达成了重要的协议。 周总理为什么能做到处惊不乱呢？一方面因为 他本身具有沉着冷静的应变能力，另一方面，中国 代表团会前就对谈判中可能出现的各种情况做了设 想并制定相应措施。这使得我方始终处于谈判的主 动地位。 二、谈判人员的素质 案例 1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全 权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦 泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼的生意。挪威商人 十分清楚苏联的情况，想乘机捞一把，索价十分 高。柯伦泰竭力与挪威商人讨价还价。由于双方距 离较大，谈判陷入僵局。 柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低 的价格成交呢？ 低三下四的向对方哀求是无用的，态度强硬更 是只能使谈判破裂，她苦思冥想，终于想出一条可 行之计。 这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态， 主动做出让步。她十分慷慨地说：“好吧，我同意 你们提出的价格。但如果我的政府不批准这个价 格，我愿意用自己的薪金来支付差额。” 挪威商人被她的态度惊呆了。 柯伦泰继续说：“不过，我的工资有限，这笔 差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同 意的话，就这么决定吧！” 挪威商人从未听说过这样的事，也没有见过这 样全心全意为国效力的人，他们被她的行为感动 了，经过一番讨论之后，终于同意降低鲱鱼的价 格，按照柯伦泰原先的出价签署了协议。 柯伦泰的忠诚和才干，特别是她在不利的谈判 形势下采取的绵里藏针、出其不意的谈判策略，不 仅赢得了这场鲱鱼谈判的胜利，而且也赢得了苏联 政府和人民的赞扬。第二年，柯伦泰被任命为苏联 驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一位女大 使。 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 CASE 胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司.上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元 为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国