中华讲师网-张松林：高端客户的经营讲解.ppt

高 端 客 户 的 经 营 导师：张松林 课程大纲 高端客户的特质 接触高端客户的注意事项 高端客户经营技巧 高端客户的服务 高端客户的特质 自尊心强好面子 时间紧、不容易约见 不容易说服、接触 交往的多是有钱人 认准的事一定要做 高端客户的特质 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来 讲究投入与产出 舍得花钱买自己喜欢的车辆 买品牌，好攀比 高端客户的特质 工作忙 希望得到更多的财富并留住财富 有时内心略显孤独 渴求真心实意的朋友 有特殊的爱好和消遣方式 讲究生活品质，追求享受高档次和品牌 注重休闲与娱乐 夜生活丰富 有钱人想些什么？ 类别 讲述重点 超级 有钱人 通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、提供其感兴趣的信息 中等 有钱人 如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点 普通 有钱人 十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标 接触高端客户的注意事项 自信 专业 多让他开口 找到理由 掌控情绪 高端预示着有大责任 接触高端客户的注意事项 共同的兴趣爱好 不要占用对方太多时间 鼓励胜于赞美 让客户信任的密码张松林 高端客户经营技巧 放长线钓大鱼 带他到你的朋友圈 巧妙地利用富人的攀比心理 计划书敲开大门 制造需求 高端客户经营技巧 赚钱以日计算 用适当的方法引导他接受体检 最好是短期交费方式 节税是大单的重要突破口 高端客户的服务 巩固信任，成为朋友，让他感觉到和你交往，既方便又安全。 尽量多的提供相关信息或服务。 融入他的爱好和兴趣。