第六章企业市场与企业购买者行为.pptVIP

行銷管理學 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰* 企業市場．企業購買者行為．機構與政府市場 參考書籍 行銷學原理（第九版）。方世榮譯，東華書局 主講人：沈宗南 世新大學多媒體中心 .tw/~jason E-mail: jason@.tw 學習目標 定義企業市場並說明企業市場與消費者市場的不同處。 確認影響企業購買者行為的主要因素。 簡述與定義企業購買決策過程的各個步驟。 比較機構市場與政府市場，並說明機構與政府購買者如何制定其購買決策。 企業市場 企業市場（business market）：是由購買產品與服務從事生產其他的產品與服務，以供銷售、租賃，或供應給其他人或單位的所有機構所構成。其亦包括零售與批發公司，它們是將獲得的產品再行銷售或租賃而獲取利潤的個人或組織。 企業市場的特性 企業市場與消費者市場的相似處：兩者都有一些人擔任購買角色並進行購買決策，以滿足其需求。 企業市場與消費者市場的相異處：市場結構與需求特性、購買單位的性質、決策類型與決策過程。 企業市場的特性─市場結構與需求特性 企業市場的購買者數目較少，但規模較大。 企業市場的地理位置較為集中。 企業購買者的需求是由最終消費者引申而來。 許多企業市場的需求較不具彈性─即不會因短期間的價格變動而受到影響。 企業市場的需求更具波動性，且變動更快速。 企業市場的特性─購買單位特性 企業採購過程包含更多的購買者。