第六章跨文化商务谈判的准备学习目的与要求学习和了.pptVIP

第六章 跨文化商务谈判的准备 【学习目的与要求】 1.学习和了解跨文化谈判 准备阶段的工作； 2.学习和认识跨文化谈判 准备工作的重要性； 3.学习和掌握不同国家的商务礼仪习俗。 * 第一节 礼品的赠送 如今，在贸易交往中，人们更注重采用“软推销”（soft sell）的贸易形式达到预期的谈判目标。因此，礼品的赠送也成为众多商务人士（特别在社会环境优越的国家和重人情味的国家—high-context and relationship driven culture）促进彼此良好沟通的有效补充手段。 首先要了解贸易国的风土人情，特别是喜好和忌讳，然后可根据送礼的方向性（谈判团体或个人）有的放矢地购买合适的礼物。 在礼品选取上要避免品种、色彩、图案、形状、数目、包装方面的禁忌，禁送现金、有价证券、天然珠宝、贵重首饰、药品、营养品、广告性和宣传性物品、易于引起异性误会的物品、涉及国家机密和商业秘密的物品及不道德的物品。 * 礼品选取好之后，选择在什么时间、什么场合赠送以及如何送与礼品本身同样重要。 同时，在商务交往中，我们应牢记赠送礼品侧重形式而非内容，商务活动中能否选择合适的包装往往代表对谈判对方的尊重和重视程度，同时也能凸显品位和面子。在包装材料选取上要注意色彩的文化禁忌（Cultural Color Taboos）。 国外赠送礼品时，还要附带一张礼品卡，卡上写着送礼人的姓名、致词，让受礼人因为一两句祝福的话语，而对所接受的礼物珍爱百倍。 赠送礼品时也可附带名片。 赠送礼品中时常还要附赠一束鲜花。作为点缀，花数不要求多，但花要精致。 * 第二节 时间的把握 从文化类型及其时间层面上划分，当今世界可大体分为两类：共时性文化或单向时间习惯（Monochromic）和历时性文化（Polychromic）或多向时间习惯。 共时性文化是指有较强的时间观念，认为时间很珍贵，有明确的时间规范，持有重视时间和守时的态度，多次迟到的人被看作是难以信赖的，是对对方不尊重，对事情对会议不尊重，很可能事后遭到对方的报复。 历时性文化是指时间观念淡漠，没有严肃对待时间的态度，做事情不愿意恪守时间表，工作安排的随意性较大。 在跨文化商务活动中，商务交往人士必须尊重各种文化中的时间语所具有的内涵，透彻理解合作方的时间和日程安排及使用方式，所遵循的时间观念并非“入乡随俗”，注重调整理解的角度，这样才能取得良好的收益。 * 共时性文化国家或地区: 亚洲： 新加坡：新加坡高层管理人员经常出差，商务会谈必须提前预约；商务交往应准时赴约，迟到会给人留下很糟糕的印象。 越南：商务会谈约定时间后要准时赴约；如有变化，要事先通知对方，并请对方谅解。 韩国：约会见面必须提前预约；即使东道主迟到，你也不能迟到。 印度：初次访问事先订约；尽量按时赴约；但若应邀赴约，准时赴约会被认为是客人自我轻视，一定要晚半个小时才显示客人的尊贵。 中东：大多数中东国家都要实现安排，事先通知。 * 东欧：俄罗斯：提前预约，准时赴约，对方可能不一定守时。 西欧：商务活动应提前三到四星期安排好约会。 南欧和中欧：在南欧国家改变约定时间是经常发生的事。 北欧： 挪威：挪威商务人士严格遵守时间；如果你无法履行约会，应电话通知取消或改期。 瑞典：必须事先约定，准时赴约，瑞典人是世界上最守时的人。如果一个商业会议原定在某个时间结束，那么即使有新的问题产生，会议基本上会按计划在既定时间内结束。 丹麦：事先约定，准时赴约。? * 大洋洲： 新西兰：开展商务活动，要事先约定，客商要先到一会儿，以示礼貌。 美洲： 美国：美国人时间观念相当强，公私单位访问前，必须先订约会，赴约一定要准时，最好在即将到达时，打通电话告知；如果不能按时到达，也应打电话通知对方，并表示歉意。 历时性文化国家或地区: 南美洲： 巴西：和巴西商人进行商务谈判时，要准时赴约。如对方迟到，那怕是1～2个小时，也应谅解。 拉丁美洲：对时间和工作的态度比较随便。 * 第三节 引见和问候 在涉外交往中，当交往双方不相识时，有必要通过介绍，使其彼此相识。所谓介绍，指的是通过一定的方式使交往双方相互结识，并且各自对对方有一定程度的了解。通常，介绍又可分为自我介绍与介绍他人等两种情况。 自我介绍，一般指的是主动向他人介绍自己，也可应他人的请求而对自己的情况进行一定程度的介绍。它的特点主要是单向性和不对称性。 介绍他人，通常指的是由某人为彼此素不相识的双方相互介绍、引见。主要特点是双向性和对称性。 依照国际礼仪惯例，在为他人作介绍时必须遵守“尊者优先”的原则。 * 第四节 迎送途中话题的选取 跨文化商务交际中，选择恰当的交谈话题十分重要。 迎送途中交谈的目的在于留给来宾良好的印象，便于以后拓展贸易。一般而言，应选择对方或双方共同感兴趣的话题，同时要注意