第1章商务谈判概述.ppt

谈判篇 第1章 商务谈判概论 主讲教师：蒋小龙 教学目标：通过本章的学习，认识谈判是人类行为的一个必要组成部分，了解谈判的内涵和基本原理，理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型，掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。 重点与难点：谈判的含义，商务谈判的含义、特征、功能、类型。 第1节 商务谈判概念 谈判无处不在 举例： 卖场购物——小寨杀价 与父母索要生活费——生活成本上升 与老板谈工资——要加薪 朝核危机——六方会谈 中国加入世贸——15年长跑 乌拉圭回合——史上最大 为什么需要商务谈判？ 商务谈判是一种什么行为？ 我们应该从这么课程中学习什么？ 我们该如何学习商务谈判？ 一、商务谈判概念 1.谈判的概念 谈判=谈+判 谈：沟通、协商、讨论 判：分辨和判断 （1）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 （2）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1） 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。 1.3谈判的概念 谈判是指各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。 一、商务谈判的概念 2.商务的概念 商务指一切有形和无形资产的交换和买卖活动 一、概念 4、构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目标 二、特点 1、商务谈判的广泛性和不确定性 2、谈判双方的排他性和合作性 3、谈判的多变性和随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、原则 1、合作原则 2、互惠互利 3、利益至上 4、对事不对人 5、坚持使用客观标准原则 6、遵守法律原则 巴以冲突——六日战争（1967年） 以色列占领了埃及的西奈半岛 埃及：涉及到领土主权问题，坚决不让步 以色列：只要放弃，埃及驻军，自己的后院受威胁 美国人把双方召集到美国的戴维营， 领土归还埃及，同时埃及不许在西奈半岛驻军。 四、意义 1传递信息，沟通情报 2销售保障 3维护和发展业务关系 4谈判是复杂技术和设备工程交易的需要 5克服传统的定价方式 案例 菲菲陪母亲来到国贸大厦想给她买一件衣服，商场中衣服花色品种众多，经过挑选，他们看中一件标价580元的上衣，菲菲问售货员是否能再优惠，售货员说：已经是促销价了，原价600元。菲菲母亲说上月买的一件相似布料的衣服才450。店长走了过来如果真想买的话，就算570元，菲菲：啊，才便宜10元啊. 思考： A他们进行的什么谈判？ B该案例中，谈判的构成要素是什么？ 第2节 商务谈判的类型 开篇案例：B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？