行销推广管理(P43页).pptVIP

壹、行銷基本概念與推廣手法演化分析 整合性行銷方程式 STP + 5P + IC ＝整合性行銷 學習目標 STP：市場區隔、市場目標、市場定位 5P ：商品、通路、促銷、價格、人員 IC ：創新力、創造力 S市場區隔：產品特性、消費習慣、地理區域或族群可明顯區隔者，才能做市場區隔。 EX.臺灣民生品可能逐漸區分為兩塊(黑心和紅心) T市場目標：選定或被選定 P市場定位：建立消費者認定的品牌、品質、族群等價值效果，而此價值效果需消費者願意改變消費習慣，才有意義。 EX. 7-11 和 全家便利店 商品：品牌、包裝、品質、機能、專業代表性 通路：大吃小、新勝舊、多壓少 促銷：將資訊傳給想買、能買的人 價格：低價是最後一招 人員：有限而且重要的專業服務 參、商品推廣 附件3-1、商品推廣銷售技巧 課程目的 幫助你瞭解銷售技巧的四大重點，並進而學會藉由瞭解顧客心理以及落實銷售流程等方法，完成適客化的銷售。 學習目標 正確說出瞭解商品及顧客的方法 瞭解銷售的程序以及各項程序的銷售技巧 瞭解適客化銷售的意義及重點 成功銷售的四大重點 (1)充實商品知識 (2)瞭解顧客 (3)瞭解顧客購買心理 (4)熟悉並落實銷售流程 知己 知彼 瞭解商品 商品知識的範圍 商品知識的取得 商品知識的運用 顧客的購買心理 顧客的購買心理 注意→產生興趣→出現聯想→ 產生需求→比較→產生信心→決定購買 例一 零售賣場的佈置 例二 餐飲業銷售心態 NLP視覺神經語言 NLP注意事項 1.慣用右手者為準 2.正確度70% 3.情境塑造 前戲→鬆懈對方心情→模仿動作 →引導動作→交叉問題→客觀判斷 銷售流程 銷售流程 待機與接近→掌握顧客需求→ 建議合適商品→依顧客特質介紹產品→ 收斂商品種類→協助顧客做成決定→ 連環銷售→金錢授受→包裝→送客 掌握顧客需求 應用時機及觀察重點 u??顧客主動提出需求 時 ??? u? 顧客對特定商品產生 興趣時 待機與接近 應用時機及觀察重點 u?????? 顧客被商品吸引時 u??? 在此階段顧客可能會出現的行為包括： ??? 仔細觀看某件商品 ??? 以目光尋找特定商品 ??? 腳步停止 ??? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 建議合適商品 應用時機及觀察重點 u明確掌握顧客需求時 u??? 顧客主動提出要看商品時。 依顧客特質介紹產品 應用時機及觀察重點 u顧客的個人特質明顯時 u??? 觀察顧客的穿著打扮、使用物品、習慣語言以及與同行者的互動關係 收斂商品種類 應用時機及觀察重點 u顧客看完第一件商品仍不滿意或要求服務人員再介紹其他商品時 u?介紹給顧客的商品種類達3件以上時 ??? 協助顧客做成決定 應用時機及觀察重點 u顧客猶豫不決，不知該不該買時 u顧客中意的商品不只一項，且不知識如何選擇時 ????????? ??? 連環銷售 應用時機及觀察重點 u發現顧客消費興緻佳時 u進行結帳請顧客稍候時 u?有適合顧客的新商品時 ?u?有同行者時 ???????? ????????? ??? 金錢授受 應用時機及觀察重點 u協助顧客結帳時 u協助顧客退換貨時 ??????? ????????? ??? 包裝 應用時機及觀察重點 u商品必須裝袋時 u?顧客有特別要求時 ??????? ????????? ??? 銷售擴散 熟客介紹 主動行銷 交互推銷 事件行銷 參、商品推廣 參、商品推廣 銷售技巧 u?觀察顧客是否陷於「決策壓力」 u??給予顧客適度的激勵 u?? 鎖定之前顧客最有興趣或最能吸引顧客注意力的商品再推薦 銷售技巧 u可選擇與顧客所購買的商品相關的其他商品或新到貨的商品進行連環銷售 ?u?連環銷售的對象不只限於顧客本身，亦可擴及同行親友。 ? 銷售技巧 u確認購買金額並複誦給顧客聽 u?確認收取金額並且複誦 u找錢時應確定金額正確?????? u?再次肯定顧客的購買行為????? u?告知售後服務內容並表達歡迎再度光臨之意??? u信用卡簽帳作廢時應於顧客面前撕毀 ?? u?留下顧客資料以利行銷 ? ? 銷售技巧 u送禮與自用的包裝應有所區隔 u分類包裝 u重物下放?? u易碎品應另外包裝?? u留意手袋的承重量 ?? 二、 商品發表—目標：提高知名度、經銷點拓展 1.新商品或新品牌發表模式 (1)區域打法 商品研討會 活動發表會 老品牌帶新商品 老二哲學 (2)全國性打法 新聞點凝聚、媒體炒作 獎賞、競賽活動 旗鑑品推動 品牌傳奇塑造 2.新商品或新品牌發表工具—行銷四大手冊 (1)推銷手冊 編訂目的 組