14-初级-职场训练方法-色扮演14-初级-职场训练方法-角色扮演14-初级-职场训练方法-角色扮演14-初级-职场训练方法-角色扮演.ppt

保险网络（） ?授课时间2分钟 ?案例《増员异议处理》 ?背景：准増员对象为家庭主妇，张大姐，今年35岁，先生是公务员，孩子10岁，小学二年级。家庭年收入5万，有住房，爱好唱歌、跳舞，性格开朗。 ?授课时间5分钟 ? 提问“透过这个案例背景，我们能得出什么结论？” ? 在白板上罗列学员回答的内容 ?已婚 ＝责任感 ?家庭主妇 ＝零收入 ?公务员（5万） ＝中等收入 ?孩子小学二年级 ＝纯消费 ?爱好唱歌、跳舞 ＝交际广 ?性格开朗 ＝人缘好 ?授课时间5分钟 ?接洽、寒暄 ?寻找切入点 ?増员促成 ?异议处理 A 、认同、建立同理心 B 、打消疑虑、寻找突破口 C 、引导正确观念 ?再次尝试促成 ?授课时间10分钟 ?时间为二早会议结束后，主管了解属员近期在增员过程中遇到问题，客户的异议问题，属员无法处理。现在主管针对此问题进行角色扮演。 ?讲师上台进行案例示范、角色扮演 ?第一节课结束 ?授课时间5分钟 ?示范按照步骤逐一进行，不可跳跃 ?拿到案例，应先对案例进行分析 ?在训练过程中，重点掌握： A、寻找切入点 B、异议处理 C、再次尝试促成 * ?授课时间2分钟 ?分组演练，每组2-3人，分别扮演： 角色A：营销员 角色B：准増员对象 角色C：观察者 ?案例《増员异议处理》 ?时间：演练5分钟，点评1分钟 ?填写反馈情况表：小纸条分左右两页，分别写优缺点 ?轮换进行扮演 * ?授课时间3分钟 ?角色定位（营销员） ?时刻注意受训者的吸收情况 ?演练过程中要循序渐进、详略得当 ?时间把控，不宜过长 ?授课时间3分钟 ? 角色定位（准増员对象或观察者） ?积极配合 ?认真观察、聆听并记录 ?结束后及时反馈 ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 * * ?授课时间30分钟 ?角色分配 讲师在此时要走到学员中。1、发现问题，及时纠正。2、寻找优秀学员，上台进行演练。 ?授课时间5分钟 ?“角色点评”：此时“角色”为训练师 ?先点评优点，后点评不足之处 ?讲解是否到位 ?要求是否得当 ?重点有没有说明 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?认真观察 ?用心体会 ?坚持不懈 强调本次培训的目的是学会角色扮演的方法，而不是案例内容或者话术。主要是渔，次要是鱼。 * * * 保险网络（） 职场训练方法——角色扮演 保险网络（） 课 程 大 纲 一、角色扮演的含义 二、角色扮演的目的 三、适用的范围 四、角色扮演的步骤 五、角色扮演的注意事项 六、案例示范 七、分组演练 八、角色点评 保险网络（） 一、角色扮演的含义 角色扮演是教学中常用的一种训练方式，它利用设定模拟场景，使受训者在实战演练中通过扮演不同的角色，从而快速掌握技巧与方法； 学员是在“做中学”，答案也在学员中产生与整合，是较先进的开放教学方法。 保险网络（） 二、角色扮演的目的 增强受训者对技能、技巧运用的自信度、熟练度 能不断纠正受训者的不足之处，提升营销员应具备的技能 提供角色模型与“第一手”经验 能产生工作行为改变 保险网络（） 三、适用的范围 适用的范围： 适合于与对方进行互动交流时 知识类（国寿实力、产品介绍等） 技巧类（销售、増员） 保险网络（） 四、角色扮演的步骤 说明通过角色扮演可以学习到什么 开始前营造轻松气氛 决定各个角色（2－3人） 进行扮演（角色必须要融入情境） 分析、讨论及评估 再轮换进行扮演 保险网络（） 五、角色扮演的注意事项 参训人数的把控，控制在2－3人， 人数太多时效果不明显 案例选择要贴近实际并通俗易懂 事先了解在角色扮演过程中将发生的问题，避免重复出现相同的问题 注意把控现场演练的氛围，避免跑题 注意演练时间的把控，避免拖沓 演练过程中：详细观察、做好记录 演练结束后：及时点评、反馈 保险网络（） 六、案例示范 案例选择 1、案例要选择贴近职场近期实际问题 2、例子内容不宜夸大，参照现实情况 3、解决方法具有可行性 4、根据受训学员的特点来选择 保险网络（） 案例 案例《増员异议处理》 背景： 准増员对象为家庭主妇，张大姐，今年35岁，先生是公务员，孩子10岁，小学二年级。家庭年收入5万，有住房，爱好唱歌、跳舞，性格开朗。 保险网络（） 案例分析 已婚 ＝责任感 家庭主妇 ＝零收入 公务员（5万） ＝中等收入 孩子小学二年级 ＝纯消费 爱好唱歌、跳舞 ＝交际广 性格开朗 ＝人缘好 保险网络（） 1、接洽、寒暄 2、寻