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销售面谈的目的及准备 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 评语 备注 评分 项目 评分 项目 业务员： 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分 态度 自信 说话流畅 内容充实 所用时间： 眼神接触 条理分明 面部表情 清晰表达 总分(满分98)： 身体语言 声线 时间控制 语调 观察员： 面谈气氛 节奏 业务员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、不要以语言/动作作出提示 3、引用例子给予具体评语 4、反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人 5、集中所见事实，而不是凭空想象 6、尽量保持中立，响应应具鼓励性， 不应太肤浅或太负面 7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 “角色扮演反馈表” 填写 销售不成的跟进 销售不成不代表销售完结 主动开口问才能令销售循环生生不息 销售不成的跟进 把握销售不成的机会 主动开口要求推荐其它客户 * 销 售 面 谈 中英经代 李坚 销售面谈的目的(一) 让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能 建立客户对公司信心 树立专业形象，建立客户对业务员的信任 让客户 相信 寿险 业务员 公司 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 销售面谈的目的(二) 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈前的工具准备 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方座位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 目的：建立自信及专业的形象 销售面谈步骤分析 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容 销售面谈步骤分析 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 销售面谈步骤分析 步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 销售面谈步骤分析 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 销售面谈步骤分析 步骤五：公司介绍 工具：1、公司简介 注：代理公司和保险公司的介绍都应具备。 目的：了解客户的有关情况 销售面谈步骤分析 步骤六：资料收集 工具：1、需求分析纪录表 资料一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议 资料二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定下一步 面谈进程 资料三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 收入保障计算表 责任期：16年 稳定的年收益：4% 表格设定为10元 家庭基本开支：2000元 查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200 资料三：家庭背景之收入保障计算表 目的：协助客户找出他的基本保障额 资料四：收入分配图 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 目的： 1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障