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电话营销工作坊 参加培训的目的 课程安排 聆听 区分 发问 回应 感召营销 练习一： 写下你在销售过程中成功地原因以及不成功的原因。（5分钟） 分享 简单的来说就是把公司的产品成功的销售目标客户的一系列的活动 不同的时代和经济模式下对营销的定义是不同的， 延续和赋予新的意义 Product 产品 Place 渠道 Promotion 促销 Price 价格 Product 产品 指为顾客选择适当的产品 Place 渠道 直接出目标客户的各种场合 也达标了一个品牌的可见度 Promotion 促销 指向顾客介绍和推荐产品的各种方式 Price 价格 指使企业和顾客都满意的定价和付款方式等。 现代营销除了4p之外，出现了第5个p People 人 为什么？ 故事 两个人去一家上海菜的酒店吃饭，饭后的点评 食物：a、小菜没什么惊喜，但点心还可以 b、点心也不错， 环境：a、卖点是看到海景，但是装修像新派的酒楼，其实吃上海菜还是要老派的格调， b、不错是有海景，但是挡在窗边有高高低低的楼，望着一群老食客吃饭，心理压力很大 价格：a、价钱差不多 b、不错，还可以 服务：a、有点做作的勤快，让人不舒服 b、什么叫皮笑肉不笑，服务生好像受了很大的气，说话像机关枪一样，纯熟而二不带感情。，对老板来说这种服务生可能是完美的，因为没有客户会喜欢这样招待的服务生，也自然不会有熟客 营销者 顾客 人 经济模式的发展 农业经济：产品单一，供不应求 工业经济：产品标准化，质量要求 服务经济：产品差异化缩小，客户服务（crm） 体验经济：注重购买过程的感受、体验，全面客户体验 传统营销 以产品为中心； 以能否生产决定是否售卖； 营销者以利润最大化为目的，抱着产品好就不会没人买的心态； 注重功能， 让顾客置于体验之外， 现代营销 以人为中心 以顾客的需要决定是否生产 营销者除了赚钱外，另外一个目标是启发消费者追寻思想 纵使产品多好，如果产品不能满足消费者的需要，都不会有客户购买 注重体验 体验经济中心 顾客自始至终都参与其中！ 你很重要！！！！ 聆听些什么？ 作为一个好的销售人员，我们的聆听，关注的不是表面的答案，信息，我们关注更多的是客户的心声，是客户那些没有讲出来的埋藏 在心底的声音，概括地说包括三方面： 出发点（动机） 假设（信念） 情绪 聆听的作用 带对方去听，令对方理解自己的位置 收集资料 建立联系 聆听的方向 听 聆听 全部都听 有方向的听 听些什么？ 内容（资料）（7%） 音量 节奏 音调 练习 听另外三方面的练习 注意听时的态度 忘我 专心 求知 开放 3R技巧 Receive 接收 听全部内容 Reflect 反映 你说的太快，我听不清楚 这个你已经说了3遍了 我还未听到你想表达的 Rephrase 复述 你的意思是…… 我想要的说一说，你刚才所表达的是…… 我听到你在说…… 区分的作用 协助对方/自己提高对自己的了解 协助对方/自己清晰自己的位置 开拓对方/自己的信念范围 支持对方/自己心态的改变 手给我 Vs 手给你 区分的例子 会做到 很想做到 沟通不好 不愿意沟通（意愿很低） 坚持（执着于目标，而不是方法） 固执 严谨（心态） 严肃（外表） 自信 自负（他信，自卑，面对不了别人的疑问） 同情 关心 区分些什么？ 事实vs演绎 目标vs渴望（当下的出发点） 区分的形式 区分常见形式有： 运用问题 直接指出 通过回应 通过比喻 练习 妈妈说我为女儿做了很多，包括安排她去学跳舞，上钢琴班，学电脑，进修外文等等，我都是为她好，想她以后找到一份好工作，也可以嫁的好，怎知她一点都不开心，我都不知道该怎么办？ 案例1 销售人员介绍黄金展位的服务给客户，客户用了诚信通产品一直没有效果，对新产品没有兴趣，销售人员不断说服客户，作为客户你更希望自己的排名靠前，因为作为买家习惯跟排名靠前的客户成交，这样可以提高你使用诚信通的效果。 案例2 客户：我们现在业务多的很，生意非常好，不用通过网络来推广。 案例3