第十一章分销策略.ppt

第十一章　分销策略 学习目标 1.解释分销渠道的定义，阐述分销渠道的功能 2.描述分销渠道的类型和结构 3.阐述分销渠道抉择的步骤及影响因素，并能够根据对有关影响因素的评价选择适合的分销渠道 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5.阐述批发商业的概念、作用、类型 6.阐述零售商业的概念、作用、类型 7.概述直效营销的方式与管理 分销渠道的职能 1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。 2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类，分等，装配，包装等。 分销渠道的职能（续） 5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。 6、物流。即从事产品的运输和储存。 7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。 分销渠道的层次与宽度 （一）分销渠道的层次 分渠道可以按渠道层次数目来划分。 每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终购买者转移的过程中承担若干工作就是一个渠道层次。 用中间商的层次数目来表示渠道的长度。 1、零层渠道 就是由生产者直接将产品销售给消费者，不利用中间商，也称为直接渠道。 其形式为： 生产者→消费者零层渠道 销售方式有： 上门