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渠道建设及政策渠道建设及政渠道建设及政策渠道建设及政策
东方海岸项目渠道策划 营销中心2012年7月30日 目录 前言 已购客户分布 目标市场确立 市场渠道支持 渠道运营管理 渠道维护激励 合作薪酬政策 渠道费用框架 一期重点区域市场 1、岛内:海南省区域市场 2、岛外:东北区、西北区、华北地区 3、资源型城市和地区:林、牧、煤、油、气、药、矿 岛内:海南省区域市场 岛外:黑龙江省 渠道支持 (1)第一目标市场渠道建设 通过人员各地区招商,建立以地方分销代理商为主要渠道的区域代理,在管理上实行区域代理制制度,公司负责门店的牌匾、店内宣传展示备品,如:挂式沙盘、DVD光盘、X展架、楼书、宣传单页、会刊、销平等。 (2)第二目标市场渠道建设 通过网络媒体宣传,招聘区域市场代理商(自然人),有门店的可以执行第一目标市场渠道建设给予所有备品。没有门店的代理商(自然人)给予DVD光盘、X展架、宣传单页、销平备品支持。 4、渠道运营 渠道维护 海南的房子与其他城市的房产不一样的地方就是“全国买”,在这种房地的地域属性发生改变后,“渠道制胜,终端为王”就成为我们销售的主要营销策略之一,项目的分销商可谓是我们销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用,而且还往往决定着项目在该市场的话语权。因此,我们要通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,从而构建一种长期的战略合作伙伴关系, 渠道管理与激励 【】培训。培训是我们对分销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”,传授房地产经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能,比单纯的物质激励更重要。 【】旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式,在生意繁忙之余,给他们一次放飞身心的机会,劳逸结合,他们会更有忠诚度,更有凝聚力,更可以激发他们口碑传播的良好效果,前提是取得一定的销售业绩。 【】客户会。通过“东方汇”(暂定名)客户会,邀请这些客户代表参加各地区分销新产品说明会、培训会、政策吹风会等,促使这些核心客户深刻领悟项目产品和营销战略及其策略。 【】分销商经理制。为了激发大客户的“参政议政”作用,采取了客户经理制这种激励方式,通过颁发聘书,给予一定的补贴待遇等,让他们参与到市场管理、政策制定等方面来。由于他们亲身参与,因此,执行力更强,而我们由于抓住了这些能够带动一方的大客户,因此,销售才能稳固。 【】专业顾问。我们会根据项目销售节点,采取了派驻专业顾问的形式,帮助分销商深度分销或者协销,由总监或部长带队,选拔技能高超,策划力强人员,帮助经销商做更大的提升。 合作薪酬 所谓“合作薪酬”是永丰公司以注册法人的企业行为对包括但不局限于有工商局营业执照的企业法人、包括:营销代理公司、二手房经纪公司、旅游公司等。 同时包括以自然人身份代理销售的个体、置业顾问、东方汇(永丰公司东方海岸项目客户会)等人。 1 渠道费用框架 渠道费用大致可分为以下几方面: 【】广告投入:网络广告、广播广告、报纸广告; 【】渠道建设:营销备品、人员培训; 【】促销活动:活动费用; 【】客户会:会员维护、会员招募 注:以上费用将在全年营销总费用中具体体现 谢 谢! * * YongFengshengtaigongcheng YongFengshengtaigongcheng 前言 根据项目的主要目标市场客群,以及海南房地产营销规律,结合项目销售特点,本着:以市场为导向的客户原则,以股东及公司经营目标的实现为前提,以营销中心低成本营销战略为基点,营销中心将以岛内、岛外作为项目产品分销代理渠道策略,实现公司既定销售目标。 客户分布区域特征 海南市场为典型的外向型市场,岛外、新移民人为购房主体,本地人置业行为不旺盛,淡旺季区隔明显,购房目的为旅游、度假、养老、投资。 2011年成交客户主要来自东北、华北、江浙、北京区域为主。以海南各项目客户分布区域为例。 YongFengshengtaigongcheng YongFengshengtaigongcheng YongFengshengtaigongcheng 大区营销经理 九所崖城分销公司 琼海分销公司 三亚分销公司 联 众 代 理 报 达 三 亚 置 业 顾 问 发 展 2 家 报 达 琼 海 海 南 一 家 置 业 顾 问 YongFengshengtaigongcheng 大区营销经理 哈尔滨分销公司 大庆分销公司 佳木斯分销公司 总 部 代 理 海 南 超 市 开 发 区 代 理 河 松 香 坊 上 策 公 司 聚 乙 烯 沙 尔 图 鹤 岗 双 鸭 山 牡
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