20160414国际商务谈判语言沟通技巧.ppt

首因效应与近因效应 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后来的印象起着强烈的影响； 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象也起着强烈的影响。 杭州图书馆里，不少人还记得，年迈的他因为近视，总要凑得很近才看得清字。在他看书的桌腿旁，有时会放些废品袋子，但袋子很干净，摆得也很整齐。这位老人叫韦思浩，是杭州图书馆的常客，也是感动无数人的杭州“拾荒老人”。老人进馆看书前总要先“洗干净手”，一次被记者拍下来后，2014年在网络意外走红。老人惜书的举动，与杭州图书馆免费开放的举措一起，赢得了千万网友点赞。但直到他去世后，大家才知道，爱读书的“拾荒老人”有更多的“秘密”。杭州大学毕业，中学教师，多年来捐献希望工程结对无数，感动国人。 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 2.提问的技巧 提问的不同方式 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、多层次提问、诱导式提问 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的时间内提问 在自己发言前后提问 2.提问的技巧 提问的技巧 要预先准备好问题 避免提出那些阻碍对方让步的问题 不强行追问 不要抢着提问 提出问题后闭口不言，等待对方回答 提问的句式尽量简短 案例 让对方不断地说出“是” 电影：义海雄风（好人寥寥） 影片讲述律师丹尼尔·卡菲为美军基地中发生的二等兵离奇死亡事件进行调查、辩护的故事。 美国军队规定下级不能控告上级，汤姆·克鲁斯饰演军中律师丹尼尔，为美军基地中发生的二等兵离奇死亡事件进行辩护。助理检察官戴米·摩尔奉命协助他侦查真相，但军方处处阻碍，调查很不顺利，最后他们发现杰克·尼科尔森饰演的谢将军是整个事件的关键人物，但苦无证据将他绳之于法。丹尼尔于是在军事法庭上采用激将法，在辩论中诱使军攻显赫的将军失言败露罪行。逼谢将军自己说出真相。 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 3.回答的技巧 回答的类型 依提问者的真实意图回答 将提问的范围扩大后回答 将提问的范围缩小后回答 不确切回答 技巧 回答之前给自己留思考时间 不能回答的问题不要回答 以问代答 灵活选用重申和打岔 案例：我们不明白 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。” 那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧 4.拒绝的技巧 谈判需要拒绝 让步与拒绝共生 拒绝的相对性 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可用 技巧 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法 案例：李鸿章的亲戚 李鸿章一亲戚参加考试,但这位仁兄胸无点墨,便欲仰丈李鸿章的权势得到优待。于是,他在考卷上写道:我是中堂大人的亲妻。欲写戚,无奈搜索枯肠,就是想不起戚如何写,最后写成妻字。为此,教官批曰:? 那监考官为人十分正直，看到这张狗屁不通的卷子正要扔掉，却见上面有一行字，他看后，便在下面批道：“因你是中堂大人的亲妻，所以我不敢娶（取）。” 二、国际商务谈判语言沟通技巧 1