方世荣译，2004，行销学原理，东华书局，CH7.pptVIP

許素華/93/行銷管理 企業行銷與企業購買者行為 企業市場 企業購買者行為 機構與政府市場 參考教科書：Kotler Armstrong，Principles of Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，CH7 企業購買者行為(business buyer behavior)意指購買產品與服務從事生產其他的產品與服務，以供銷售、租賃，或供應給其他人或單位機構的購買行為。 企業購買過程(business buying process)係指企業購買者建立購買產品與服務的需求，然後確認、評估及選擇各種品牌與供應商的購買決策過程。 企業市場的特性 企業市場和消費者市場有很大的不同，主要的差異為市場結構與需求特性、購買單位的性質、決策類型與決策過程。 1.市場結構與需求特性 企業行銷人員所應付購買者通常比消費者市場的人數少但規模較大。 企業市場的地理位置更為集中。 引申性需求─即其需求是由消費品引申而來的。 企業市場的需求彈性並不大—亦即，價格變動不太影響其總需求量，特別是短期的情況下。 企業市場的需求波動性較大。 2.購買單位的性質 企業採購的參與採購人數更多且更專業化。 企業採購過程有更多的專業人員參與採購。 3.決策類型與決策過程 企業購買者通常會面對更複雜的購買決策。 企業採購過程更為正式化。 企業購買中，購買者與銷售者