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营销原理与技巧
营销原理与技巧 天津市武清区农广校 本章共4节内容 本章的重点主要集中在策略与技巧方面: 1、寻找目标顾 客的方法 2、推销介绍的策略与技巧 3、处理异议的策略与技巧 4、达成交易的策略与技巧 本章的难点是: 1、在实际工作中如何对目标顾客进行资格审查以选 准目标顾客 2、对基本推销策略的真正掌握 第七章 推销策略与技巧 第一节 推销概述 一、推销的概念:推销是指推销人员说服推销对象购买其推销商品的活动过程。 二、推销的含义: 1、推销是一个信息沟通过程 2、推销是一个说服过程 3、推销的直接目的是促成购买行为 第一节 推销概述 第一节 推销概述 四、推销的一般程序: 1、寻找潜在顾客(需要做大量而细微的信息和审查工作) 2、接近潜在顾客(引起顾客的注意,激起顾客的兴趣) 3、介绍产品(用各种方式、方法、策略、技巧来刺激顾客的购 买欲望。 4、异议处理(异议是顾客感兴趣的表示) 5、达成交易(特别注意识别顾客的购买信号) 6、顾客回访(满意的顾客是最好的广告) 第一节 推销概述 五、推销的作用: 1、可以加速商品流通,促进社会再生产的顺利进行。 2、可以诱发消费者的最终需求,推动国民经济的稳定发展。 3、可以促进企业经营管理水平的提高,增强企业活力。 4、可以促进企业经济效益的全面提高。 第二节 推销中的人际沟通 一、产品推销与人际沟通 (有效沟通对于推销成功具有 举足轻重的作用。) 二、推销过程中的人际沟通方式 1、口头沟通方式 (可以把自己的想法直接告诉顾客) 2、书面沟通方式 (利用信件、产品说明书、价目表等等 书面材料) 3、非语言沟通方式 (包括眼神、表情、姿态等等) 第二节 推销中的人际沟通 三、推销沟通的基本技巧 1、听的技巧(注意倾听顾客的谈话,博得顾客的好感) 2、说的技巧(避免使用口头禅、用词要文明、礼貌、得体) 3、读的技巧(深入理解、及时阅读) 4、写的技巧(写作内容要完整、表达要准确) 5、善用幽默(有助于化解矛盾、活跃气氛 ) 第二节 推销中的人际沟通 四、排除沟通障碍的技巧 1、做好充分的准备(对顾客的兴趣爱好、特殊习惯等要了解清楚) 2、选择合适的沟通时间(对顾客的日常活动规律进行调查) 3 、尽量采用面对面的沟通方式(直接拜访顾客) 4、传递信息务必真实可靠(注意信息的真实性) 5、沟通要力求简洁(可以采取直截了当的沟通方式) 6、与顾客交往要讲信用(严格遵守约定时间、承诺的事情一定要 做到) 7、注意观察顾客的反应(捕捉顾客的各种细微反应) 8、坚持不断学习(从书本、从他人身上获取新知识) 第三节 基本推销策略与技巧 一、寻找目标顾客的基本方法 1、直接观察法(直觉) 2、熟人介绍法(亲戚、朋友、同事) 3、会议寻找法(订货会、宴会、舞会等) 4、资料寻找法(通讯录、电话号码、书报杂志等) 5、公众调查法(民意测验法) 6、广告开拓法(印刷广告、邮寄广告等) 7、扫荡式寻找法(逐户寻找法、普遍寻找法等) 第三节 基本推销策略与技巧 二、接近目标顾客的策略与技巧 1、接近顾客的目的(给顾客良好的第一印象,引起顾客的注 意,激发顾客的兴趣,为后续工作做准备) 2、约见顾客的方法(当面约见,电话约见,信函约见,委托约
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