2003年渠道市场运作.pptVIP

典型的拉动内容 广告——厂商/产品（广播电视媒体、网络、布告板、电影院等） 公关——厂商/产品（例如：厂商新闻、产品发布等） 交互式销售（例如：) 直销（例如：信函、快递） 合作广告（Intel inside) 广告推销（例如：海报、彩页、广告牌、宣传立场等） 有效推拉策略的一些必要条件 1、应设计一个能充分体现推拉式战略最佳协作效应的组合体； 2、要向渠道传达有价值的数据： 如：市场、产品、定价和支持战略 3、要向终端用户传递有价值的数据： 产品质量和品牌价值 产品特性和利益关联 4、目标顾客的准确需求与策略的一致性 5、具有准确理解渠道结构的能力 6、具有融洽的渠道氛围 7、具有良好的市场知识框架（MSS、TAM、权益报酬率、竞争） 有效推拉策略的一些必要条件 产品、市场和推拉策略 为了加强推拉式策略的组合效应，可以根据不同的产品和市场条件来制定相应的策略组合。 推动策略比拉动策略更有效： 当没有足够的推动力时…… 供应需求（在渠道中） 1、渠道存货不足无法满足需求； 2、厂商可能错失销售机会； 3、渠道没有被完全装备来做销售； 4、导致渠道和最终用户受挫。 当没有足够的拉动力时…… 供应需求（在渠道中） 1、不健康的产品渠道：影响你的渠道可信度 2、高货存问题：造成渠道合伙人资金周转不灵；