第五章(消费心理学)lz试题.ppt

卖得精明 顾客是怎样作出决策的—消费决策过程 一、买得精不如卖得精 常听人说，现在生意越来越难做了，顾客一个比一个挑剔，一个比一个精明。 二、“卖”的技巧与理论——把握顾客的消费决策 特点 （一）“锚定”的妙用 （二）感性的顾客 （三）顾客心中的一本账——“心理账户” 账户是个人或公司用来记录收入和支出的方法，把 各种收入和支出归入一定的账户可以便于管理。我 们心理上也有这种账户，叫做心理账户。 体验活动 不经过仔细计算，分别对一个式子估计答案。比较答案， （一）“锚定”的妙用 8*7*6*5*4*3*2*1=？ 1*2*3*4*5*6*7*8=? （二）感性的顾客 《“混淆视听”的感觉》 《“最靠不住”的感觉》 （三）顾客心中的一本账——“心理账户” 账户是个人或公司用来记录收入和支出的方法，把各种收入和支出归入一定的账户可以便于管理。我们心理上也有这种账户，叫做心理账户。 《怪事一、二、三》 讨论一个完整的消费决策过程需要经历哪些阶段 ? 一、产生购买动机 具有购买需要、产生购买动机是购买行为的起点，如果没有购买的需要，就不能产生购买动机，东西再好你也不会买的。 二、寻求信息 有了购买动机，确定了买什么之后，接下来就是要 知道去哪里买，都有哪些款式、哪些品牌，各个品 牌的大致价位等等，这时顾客就要去收集信息。 情景模拟 假设你在考虑买一部CD机，但还没有决定买