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讨论案例 第一讲 论理 讨论.案例010.把梳子卖给和尚的第五种方法作者系中国品牌研究院研究员 李玉国关于那个营销员卖梳子的故事一直广为传颂有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，和尚说没头发不需要梳子。 第二个营销员销了十多把，他告诉和尚，要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉。 第三个营销员销了百十把。他跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来，头发就乱了，香灰也落在他们头上。在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。 第四个营销员销掉好几千把，而且还有订货。他跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。 最终最成功的是第四个营销员，因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场！ 如果，这个故事还没有结束，能否找到把梳子卖给和尚的第五种方法？ 世界知名体育品牌耐克，曾经有过一个引起争议的广告——— 杰克是一个卡车司机，因醉酒开车撞死行人，被判入狱，妻子带着他们的孩子离他而去。由于他的良好表现，被提前释放，然而，他的整个世界已经面目 全非，他成了一个被抛弃的人！杰克没有办法，只能像个乞丐一样到处流浪，每天喝得烂醉，他不去想未来，不再有任何追求。但是终于有一天，他突然想起了自己 和妻子、孩子共同有过的美好时光，他开始告诫自己不能堕落下去。他找到了一个出卖苦力的地方，每天能够有十几美元的收入。做了将近一个月的时间，他用自己 攒下的钱买了一双耐克的运动鞋犒赏自己！当穿上崭新的耐克鞋的时候，他的脸上露出了多年不见的自信和微笑！ 耐克的这则广告内容无法去分析他的真伪，但是耐克的这则广告播出后引起了社会很多人的震动！因为，在这之前，还没有一个品牌敢于把自己的产品作为一种精神信仰来宣传，但是耐克做到了！尽管这个关于杰克的故事有待考证，但是耐克能够把力量和精神元素注入品牌确实是一个非常大胆的行为！ 在耐克变幻多样的广告里，淡化产品，突出精神境界成为一贯的风格。 受耐克把信念和自尊送给消费者的启发，其实梳子还可以这样卖给庙里的和尚—— 很多香客去庙里烧香，更多是祈求佛祖保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康复、幸福、快乐的请求。在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住地，而是佛祖、神灵常驻的圣地。 因此，有别于累了梳梳头，或者是于积善的感谢，把梳子事先开光，然后作为佛祖保佑平安的宝物卖给怀着虔诚之心而来的香客，给予他们最大程度的心理满足和精神安慰，应该是把梳子卖给和尚的最高境界吧！ 相对于国际成功品牌对于精神境界的挖掘，超越顾客满意度的无止境追求，国内的品牌大多仍然停留在所谓的知名度认知层面。每天从早到晚就是狂轰乱炸的电视广告，不懂得怎么去编制一个美丽的故事去打动消费者！因此，我们的经济排名第六，而广告支出却占到了仅次于美国、日本的第三位！ 在我们的灌输式的品牌传播中，我们付出的是真金白银的广告费，企图收获的是销量和利润！这诚然是不错的，但是公司和品牌却成了谋利的机器。 品牌的最高境界应该是施与和共鸣，激发起存在于顾客心灵深处久久寂寞的冲动。耐克品牌超越出了一双运动鞋，成为让每个人紧紧联系在一起的精神追求，这是对心灵需求的挖掘，也是心灵共鸣的回馈！ 台湾一位佛学大师说，对众生的慈悲之心能够在众生之中以最快的速度传播，这种慈悲心是爱心，是对于人性的根本的自信、尊严的关怀。 品牌的成长基于众生的共鸣和培植，这样的品牌拥有众多的心灵的基础和支持，便有了自己的灵魂和精神。讨论分析题：1．？2．。3．W 第二讲 择机 讨论.案例014.“银发市场”为何难升温？ 新华网太原１０月４日电（记者刘翔霄　魏飚）重阳节到来之际，记者走访发现，面对汹涌而来的老龄化浪潮，我国老年消费市场仍显冷清。专家建议，应多方发力培育和规范“银发市场”，满足日渐旺盛的老年需求。 重阳节前探市场供需对接现“梗阻” 步入“老龄化”社会后的中国，老年群体消费潜力巨大，记者走访却发现，老年人需求与市场服务对接过程中却遭遇了“梗阻”。 “逛了不少商店发现，颜色、款式让我们中意的很少。”田玉珍老人说，国庆假期她专程从外地来到省城太原选购衣服，但一天下来还是没挑到合适的款式。 在太原柳巷、开化寺等繁华地段商场，记者看到年轻人的各种品牌服饰随处可见，但很难找到专营老年服装的商店。有的商场偶见老年服装，也被挤在了不显眼的角落。 不光是服装，老年旅游、意外伤害保险、养老机构等多个“银发”产业也都面临尴尬。 山西省民政厅公布的数据显示，截至今年９月底，山西省共有各类养老机构１０７５所，而平均每千名老人拥有养老床位却只有１３．７张。太原市一家开办较早的“久久养老