4-运用草帽图激发客户需求课稿.ppt

英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 运用草帽图激发客户需求 三陪九辅系列教材（四） 辅导目标 1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求; 2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯。 知识点 1、草帽图画图步骤； 2、草帽图话术讲解; 3、保险理念沟通话术。 目 录 1 2 主管操作要点 课堂演练 辅导流程： 主管操作要点： 事前准备： 1、主管：《主管辅导手册》、笔、白纸； 2、新人：《新人成长手册》、《工作日志》，提前预习草帽图内容； 3、预约时间、地点。 主管操作要点： 向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来。 重点话术： 销售面谈的关键是确定客户需求，画图讲保险非常重要，可以快速的导入保险理念，有效激发客户的保险需求。而草帽图就是一个经典工具，它是激发客户需求的重要方法。 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 主管操作要点： 草帽图讲解： 老陈，