2013年东城尚品年度营销计划书（P14页）.docVIP

“东城尚品”2013年度营销计划 第一部分：销售部署 一、 2012年度“东城尚品”第一期销售情况与存量解读 1、销售情况 　 东城尚品第一期销售情况表（第1、2、3、4、5、9号楼） 楼幛号 已销售套数 剩余套数 付款情况 按揭情况 合同总金额 资金实际回收额 已签约 已订未签约 按揭 一次或分期 已放款 已办理未放款 未办理 1　（30） 20 1　 9　 14　 7　 6　 6　 2　 5750935　 4095853 2　（24） 6 3　 15　 7　 2　 1　 4　 2　 4120777 1667309 3　（30） 14 1　 15　 12　 3　 5　 6　 1　 5240516　 3415009 4　（36） 11 6　 19　 11　 6　 5　 3　 3　 7058350 3886540 5 （42） 10 3 29 11 2 1 8 2 5184796 2113305 9 （42） 5 2 35 5 2 0 4 1 2367142 699201 合计（204） 66 16 60 22 18 31 1115877217 2、销售情况分析说明： （1）销售量完成比例 本项目是2012年9月30日正式开盘销售，至2013年3月初，共5个月，完成住宅销售量82套，月平均完成16套。占现售房源204套的40%。 （2）各销售阶段成交情况分析 A、开盘阶段一个月（本项目2011年11月接受咨询，2012年9月30日开盘） 此阶段成交34套，成交客户主要是咨询阶段积累的客户。其中，前期留下电话号码的意向客户有468多人次，成交率7%左右，客户流失量较大，没有达到开盘预期效果，主要原因：积累的交定金客户较少；本项目周边配套不太成熟，购买心理受影响；开盘价格偏高等原因。 B、2013年元旦前二个月（即2012年11月——12月） 此阶段成交13套，成交客户主要是周边各乡镇的客源，此阶段原预计会有较好的成交效果，但客源太少，也没达到应有效果。 C、2013年春节前后二个月（即2013年1月——2月） 此阶段成交35套，成交客户主要是周边各乡镇返乡的客源，此阶段我销售部提前出动宣传，起到了相当可观的效果。 （3）销售价格分析 截止到2013年3月1日，成交的住宅销售均价为3790元/㎡（仅含已签署合同部份）。 （4）成交客户来源分析 客户来源 鱼 塘 特 兴 兆雅 太 伏 主城区 石洞方向 其它地方 数量 29 15 6 9 1 2 20 所占比例 36% 19% 7% 10% 1．5% 2．5% 24% 客户职业 公务员 经商者 外出务工 自由职业 其它 数量 5 22 47 7 1 所占比例 6% 26% 58% 9% 1% 从上述数据来看： A、现本项目的主力消费者仍是以鱼塘为中心，往兆雅、太伏方向扩散的这样一个区域。 B、本项目的主力消费者以外出务工人员和个体经商者为主。 （5）客户需求分析 从本项目现销售情况和咨询情况分析有如下需求信息： 需要两室的客户较多，第一期的两室户型基本已销售完毕，现仍然还有客户等待着两室的户型； 需求三室的客户也较多，但如功能满足时则按较小面积选择； 需求四室的客户较少，现第一期的四室共有20套，已销售5套，这个面积在销售有一定的困难，所幸本项目的四室位置很好，慢慢消化。 3、销售存量分析 （1）从楼幢来看，第一期所剩住宅主要集中在5、9号楼，其原因是位置稍差一点，特别是9号楼。5、9号楼总计84套，现剩余64套。 （2）从户型面积来看，两室的户型总计24套，现剩余4套（底层销控房源）；而三室的户型总计156套，现剩余103套；四室的户型总计24套，现剩余19套。 二、2013年度“东城尚品”销售目标解读 根据本项目开发进度计划，后面所有的楼幢在2013年上半年都要完工，这就意味着东城尚品444套住宅和门面等在2013年上半年都要投入市场，完成多少销售量？怎么去完成？是2013年最重要的计划。 1、预计可售房源 本项目总计444套住宅，现已售82套，剩余362套。 营业房有5个单位（面积约945㎡），现已售3个（面积约415㎡），还剩余2个（面积约530㎡）。根据图纸，后期没有营业房的产权性质的门面，都是车库性质的。 另有幼儿园、文化活动中心尚未销售。 2、销售部根据前期销售情况以及对未来市场的分析，作出2013年的销售目标：“保八争一”，即销售额确保8000万元，力争完成1个亿。 分解：确保8000万元，按每套住宅40万元核算，2013年需完成200套，即每月平均近20套。这样2013年底争取完成住宅销售总量的65%。 3、考虑到目前项目配