江西市场09年作操方案.docVIP

江西市场09年操作方案 市场分析 种植结构分析： 江西是水稻区重点市场，也是近几年各个厂家竞争的焦点，尤其随着南昌为代表的赣北水稻市场扩大，产品的同质化竞争激烈。通过调研和了解，简单分析市场种植结构和概况： 区域 主要种植结构 概况 南昌 水稻，蔬菜 水稻为主，近两年市场看好。蔬菜集中在南昌县的朝阳农场和扬子洲三江袁渡等地。80%为棉花，喜欢用氟.辛和丙灭的杀虫剂，近年又兴起5%氟蛉脲乳油，规格一般喜欢350ml以上。 uwQgu!|x ?主要市场在丰城高安和樟树。丰城水稻为主，兼有花生，棉花，甘蔗。丰城乡镇以淘沙，拖船，董家为主。高安棉花占一定面积，但还是以水稻为主，农民喜欢大包装产品（如900ml，1kg）樟树：县级市，面积不大，农药市场不小，处于丰城和新余交界处主辖景德镇的市区和乐平市浮梁县。农药消费水平有待进一步提升，高价位的药暂时比较难销售，经销商的水平需要进一步提高。主要种植结构为水稻，蔬菜集中在乐平的部分乡镇。目前大部分厂家主要做上饶的西部（鄱阳和余干），鄱阳北部市场不错，农药使用水平较高。余干种田（包田）大户不少。 发货 退货 净发货 回款 09年目标量/万 陈爱英 865286 224190 641096 566711 110 吴超 529196 136477 392719 357366 60 涂成宏 335645 53400 282245 263872 60 于瑞连 74548 12891 61657 56950 20 邹发兴 93970 0 93970 85726 20 黄玮 85815 16426 69389 67079 20 新客户合计6 0 60 合计 1589076 1439404 350 08年江西市场净发货1771117元，有效客户净发货1589076元，退货率33%，有效客户净回款1439404元， （二）08年重点产品数据分析 单 品 08销售额（元） 09销售目标（万） 主要支持方式 精锐 695852.00 100 订货会，赠品 抗纵 299800.00 50 店面促销 纵横 168350.00 25 店面促销，示范田 正道阿维 141004.00 20 力闪 81938.00 15 水稻、棉花推广 5%甲维盐 64400.00 10 精甲维盐 57020.00 8 星火阿维 36800.00 4 黑马 34160.00 8 水稻区、棉区重点推广，示范田 枯可 10397.00 5 棉区 突破 0 20 促销，示范田 解忧 0 30 零售商会，示范田 阿依维 0 10 百度4 0 5 悬击3 0 5 零店累积奖励 喜虫安5 0 10 细必治 0 5 阿米尔 0 5 实在高 0 5 喜乐收 0 4 （三）09年市场划分及人员安排 1、市场划分： 整个江西省划分赣北、赣南，重点区在北部，主要是南昌、新干县、宜春、九江，赣南主要是赣州、吉安、寻乌。水稻在整个赣北都有分布，而且南昌市场呈增长态势。公司产品09年还是以水稻为主，重点区域在南昌、新干，加大渠道推广力度；梯次区域是九江和宜春的棉花、南昌、赣州和乐平的蔬菜；潜力增长股是赣南的水稻和寻乌、信丰、南丰的柑橘区域。 2、人员安排及区域任务 整个江西申请安排客户经理一名，区域助理一名。共3人 南昌区：任务180万，重点市场为南昌市、新建县、永修县，重点客户陈爱英、涂成宏，重点在水稻和蔬菜，由客户经理负责大客户维护、产品方案执行和基层推广。 新余—宜春区：任务80万，重点市场为新干县、高安县、樟树县的水稻和棉花，重点客户吴超、邹发兴，由区域经理负责，客户经理协助负责客户吴超市场。 赣东北区：任务40万，包括九江、景德镇、上饶、鹰潭和抚州市，重点市场是水稻和棉花，尤其是彭泽客户的棉花产品要重点扶持。该区域由区域经理重点负责。 赣南区：任务50万，重点市场包括赣州市、吉安市和信丰县、寻乌县，定位水稻和柑橘和少部分蔬菜。由区域经理负责，助理负责基层推广。 （四）09年客户布局和市场推广 1、09年客户布局和支持产品： 客户类别 客户 08大产品销量/万 09产品支持 备注 重点客户 陈爱英 60 精锐，抗纵，悬击，解忧 吴超 23 抗纵，纵横，力闪 涂成宏 17 纵横，正道阿维，突破，黑马 潜力客户 邹发兴 精锐，抗纵， 于瑞连 精锐，纵横 何森 悬击，力闪，纵横，枯可 黄玮 水稻精甲，悬击，力闪 A,B，C 新客户 130 260 合计 2、操作方式： A．巩固重点客户，调整大客户产品布局，推广支持，发展潜力客户，赣南增新客户 B．产品投放