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《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 本章重点难点：1、销售计划的内容 2、决定销售计划的方式 3、影响销售预测的因素 4、销售预测的基本方法 5、销售配额的特征与类型 6、销售预算的确定方法及控制方式 学习目的：掌握销售计划管理的基本原理 一、单项选择题 1、（ ）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（ ） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据（ ） A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（ ） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ） A、需求的动向 B、经济形势的变动 C、同业竞争的动向 D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（ ） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（ ） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ ）条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含（ ） A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 10、企业使用的销售配额通常有（ ） A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额 11、财务配额主要包括（ ） A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 12、分配销售配额的方法主要有（ ） A、时间别分配法 B、部门别分配法 C、地区别分配法 D、产品别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法 13、销售预算主要有（ ）作用 A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用 14、常用的销售预算控制的方式有（ ） A、费用专控体系 B、边际收益法 C、定额管理 D、零基预算法 三、名词解释 1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。　 3、可