工程销售技巧培训探讨.ppt

G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。 要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。 有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。 H：坚持自我，体现品牌风范 有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。 补充：投标工作完成以后 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。 不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。 要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！ 补充：对于一些非投标工程 1、工程量小涉及二次装修 2、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意： 不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低； 也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，