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如何做好一个团队的leader技能篇 代向宇 2014.8.23 Leader Manager 职责 方法 核心点 目的 激励 （两会 一信） 早 会 1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气 提升 士气 晚 会 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议 微 信 1、通过微信群，激励和通报预测进展 辅导 培 训 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训 提升 技能 陪 访 1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针 过程检查 1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象 上传下达 提升执行力 1、响应；2、到位；3、反馈 贯彻 策略 Leader 的主要工作 激励 辅导 上传下达 激 励 ▲ 激 励 一、有效激励的核心原则 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力； 二、八种激励方法 微信激励 掌握好时间点 群发，强化团队荣誉 一对一发，要对方名字 案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。 邮件激励 图片制作 文字包装 后续跟进 案例：到单英雄榜 会议激励： 主题设计（温情，血性，快乐，荣誉） 分享内容、人员确定 场景设置 销售策略给方法 奖励公布 公众承诺 团队请命 PK激励 对象选择师出有名 气氛的营造 人员配对 高潮推动 前期沟通 挑战还是被动应战 案例：主管组PK，人盯人 ▲ 激 励 逆境激励 耻辱感 荣誉感 血性 煽情 案例：人在，魂在，阵地在 物质激励 甩单LEADS 金钱 小礼品等 正面激励 排名 荣誉榜 分享 授权组长 曝光 黑榜 案例：按照业绩分类开会 负面激励 ▲ 激 励 三、激励方案举例 1、微信激励案例： 同一份责任一起扛！全哥远赴XX拿下餐饮商家，彪子也不手软，今天一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！ 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！ 天气炎热，注意身体：中午找个地方休息下，多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！ ▲ 激 励 2、PK激励案例： 邮件启动 会议启动 每日/周战报 邮件公布 颁奖典礼 ▲ 激 励 辅 导 一、培训 1、培新进员工培训的注意要点： a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人 b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识。 ▲ 辅 导 2、新进员工的培训辅导 A、丑话当先 B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施 C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯 PS：这个过程一定要想办法让老板参与其中 ▲ 辅 导 3、一线销售的提升培训（少培训，多演练） a．谁来培训：确定培训讲师，有效利用各类讲师资源 b．给谁培训：哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗 时间来定 c．培训什么：培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要 目的，解决一个主要问题 d．何时培训：单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间 e．培训后的考核跟进细节是否已经确定 ▲ 辅 导 二、陪访 1、陪访的目的： 发现问题，解决问题 发现什么的问题？解决什么的问题？ 发现商家的问题，解决商家的问题；发现人的问题，解决人的问题。 2、16字方针： “我说你听，我做你看；你说我听，你做我看” ▲ 辅 导 3、陪访过程： 陪访前准备 头天晚上和销售过每一个细节 早上出发前检查资料的准备 按路线的安排尽量早出发 在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户 陪访中 让销售准备好笔记本、笔,然后我干他看,我说他听 然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记 陪访后 中午吃饭,可以过客户,也可以传递价值观,或者鼓励其电话开发客户 主管作记，周会上可以统一总结和分享。指出优缺点； Sales总结陪访心得，在晚会上和大家分享 Sales改进计划的跟进，下次陪访检查. ▲ 辅 导 三、过程检查 1、过程的四个关键数据： 电话量 定义：电话联系到客户的数量 多一个电话， 多一个机会 约访量 定义：前一