信用销售风险控制技能培训[91p].pptVIP

第七讲 追账技巧与追账程序 内容要点 延期支付货款的理由和信号； 向客户收账的准备及心理； 几种典型的追账策略与讨债技巧（成功追账案例）； 写收账信技巧； 电话收账技巧； 追账程序设计； 如何制定企业自己的收账政策； 追债人员应具备的知识及自我素养。 账款追收的难点 缺少充分的债权债务文件； 债权债务关系不明确，双方分歧较大； 交易背景复杂，涉及多个当事人； 拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨； 虽经诉讼或仲裁，但执行难度大 债务人破产或失踪 对债务人的偿债能力缺乏了解； 企业自行追讨手段有限，追收成本较高。 客户拖欠的理由和信号 周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题 交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更 理由 信号 企业自行追账方法 通过调查寻找出对方弱点 ……………………………………………………………… 信函 传真 电话 EMAIL 造访 不良小企业 乡镇企业 国有企业 寻找资产 破坏信用 威慑 律师协助 上级施压 人情回扣 曝光 案例 查找军队油库成功——找资产 西安中野在线——组合策略 浙江乡镇企业——破坏信用 约翰迪尔 标准收账信要点 信中的措辞要坚决而有礼貌 不要让步——你有权要求付款 措辞要谨慎——要有长远考虑 地址要具体到某人或某一职位 要有具体人签字并写明