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第二部分 商务谈判 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 第一章 检验谈判的筹码 引言 谈判是权力还是心理？ 谈判的权力是筹码。 台湾的珠宝店和百货公司谈判，把金和钻石放一个楼层，可能吗？ 谈判就是尽可能的找到自己的筹码。 谈判的八个筹码 一、惩罚的能力 1、伤害 2、剥夺 3、使得不到 使得不到就是他有个位子可以卡你 挂钩 弱A-------------强B 强C 如果我想得A，所以我说如果你不给我A，我就不给你B，甚至不给你C。 这就是挂钩，这里是挂钩中的勒索。 你挂得上吗？ 谈判的权力是流体，他不是固体，他会变。 时间掌握 孙子兵法 攻其所必救 timing 二、报酬的能力 人家要才是赏。 人家相不相信你有比你实际上有没有更重要。如诸葛亮的空城计。 弱A 强B 强C 如果你给我A，我就给你B，如果你不同意，我再给你C。挂钩谄媚。 正与反的玄机：勒索是负面的，他有一个空档，如果你不给我A，我就不给你B，是不是对方给了你A，你就会给他B呢？没有这个承诺。 可是反过来讲，如果你给我A，我就给你B。如果你不给我A，我还是有可能给你B。所以谄媚是可正面也可负面，后续两用。 你要知道自己要哪个，给的又是那个。要的和给的有顺序。 珠宝设计的装潢师，收不到尾款。他说，老板，交个朋友，尾款我就不要了，你那个戒指能不能给我？老板说，那是我要卖钱的，怎么能给你？ 后来他学乖了，说，老板，如果你桌上戒指可以给我的话，我的尾款也许可以考虑不收。他多半都要得到戒指。 这两句中，第一句是你的要求先出来，亮出了你的底线 ，对方当然知道你在考虑放弃尾款，戒指就得不到。 女生说，我答应嫁给你，你给我买个戒指好不好？男朋友也许会说，你先嫁给我，我这辈子一定买个戒指给你。 如果你定我们杂志一年，，就送你这个精美的手表！ 喜欢这只精美的手表吗？只要你定我们杂志一年，这只手表就是你的？ 请问你喜欢上面哪种说法？ 后面这种 如果你把桌上这个戒指给我，我可以考虑抹掉你的尾款。 要求在前， 换 喜欢这个手表吗？如果你定我们杂志一年，他就是你的。 要求在后， 钓 钓和换要看你给的和你要求的东西是否一样重，如果一样重，就是换，要求先出来；如果两个不一样重，那就是钓他，饵要先出来，给的东西要先说。 能惩罚他吗？有东西赏吗？还有一点诀窍 能惩罚他吗？暗示你还没有罚。有东西赏吗？还没赏。还没赏才值钱。 三、有无退路凡是先找退路。有一个美国老太太，要买房子，如果没买到就要睡大马路啦！那不管多高的价钱，她都要买，没有退路。 四、时间的多寡 和退路相关的是第四个筹码：时间 两车相对狭路相逢，有什么办法叫别人倒车而我不倒呢？其中一个办法就是熬，点两支烟，看谁先急。关键在你有没有时间。 确切的说是人家相不相信你有时间。 让他知道我们中国人有耐性，有时间。 所有商业谈判通常注意两个东西，一个是时间，一个是金钱。比如投产的时间、单价。请记住，所有的时候，就算你在乎的是时间，装也要装的你在乎的是价钱。否则你就没有退路，人家宰你，你一点都没有办法招架。 五、有无法律借力 法律包括两个部分，一因为合法所以我做，二你也可以讲因为不合法所以我可以不做；让法律来锁住自己作为拒绝让步的理由。 /show/oAXUa62m7eWP1H_OycFt7A...html?st=1_9_1 商务谈判谋略01 刘必荣 六、专业知识 信息 知识 累积 说服：让别人听懂，讲话没有重点 写东西，不要错别字 有人喜欢图 但不要卖弄你的专业知识。专业知识最好当盾牌，而不是刀。 七、能否暂时唬住对方 谈判有一半靠糊弄。 两车相遇谁也不肯让，你可以学林肯的方法，因为他长得很凶，很壮，很丑，所以在月光下影子很长，他说，你让不让？ 对方一看，打不过，就让了。其实林肯是想，没怎么样，你不让我让。 移动公司选了一厂家做托架，但对方是外商 ，不讲价。移动说，你赶得赢我的期限吗？对方说，你们亚太区谈好后我已买好材料、准备好设备，投入了20万人民币，就等你订单了。移动说，对不起，我不要了。亚太区谈的是规格，我谈的是价格。如果他规格、价格都谈妥了，我吃什么？超过了我的价格，我可以不买呀！电话摔了。十分钟后，同意以低价供应。 八、能否耍赖拒不让步 谈判有无赖的招数。 两车相逢都不让步，那就看谁的车子轻