推销与谈判技巧第二版王国梁推销与谈判技巧(王国梁)课件教学.pptVIP

推销与谈判技巧 主编 王国梁 制作 杨建明 索金龙 推销与谈判技巧 第一章 推销概述 第二章 推销准备工作 第三章 认知顾客 第四章 推销过程 第五章 客户管理 第六章 货款回收 第七章 谈判与交易谈判 第八章 谈判的准备工作 第九章 谈判开局与摸底 第十章 谈判磋商 第十一章 签约知识 第一章 推销概述 学习目标 正确理解推销的含义及其特点。 能够应用推销观念进行推销活动分析。 掌握推销员的素质要求。 正确理解推销员的职责和任务。 第一章 推销概述 主要内容 推销概念 推销观念 推销员素质 推销员的职责与任务 案例导读 第一节 推销概念 一、推销的含义 狭义：指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。 广义：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受 乃至采取相应的预期行动。 人员推销的特点： 信息双向传递 推销过程的完整性 推销活动的灵活性 推销费用高 二、推销的形式 （一） （二） 三、推销活动三要素 1．推销主体 指从事推销活动的人员。 2．推销客体 指推销品，包括各种有形商品和无形商 品。 3．推销对象 指推销活动中的买方。 第二节 推销观念 第二节 推销观念 一、生产导向观念 核心是“企业卖什么，顾客就买什么” 。 二、推销导向观念 核心是“如何将产品卖出去”。 三、需求导向观念 核心是“发现并满足顾客的需求”。 四、竞争导向观念 核心是：“推销产品的使用价值观念”。 第三节 推销员素质 一、强烈的敬业精神 过千山万水 进千家万户 尝千辛万苦 讲千言万语 想千方百计 二、充满自信 三、宽阔的知识面 四、良好的职业道德 （1）严格遵守国家有关政策、法律、法规， 正确处理国家、集体、个人三者关系。 （2）维护企业或公司利益。 （3）对人热情、谦和，一视同仁，公平竞争。 （4）实事求是，言而有信。 （5）保护顾客权益。 五、健康的体魄和优雅的风度 面容整洁，自然清新。 衣着协调得体，符合推销环境要求。 举止优雅，彬彬有礼，端庄大方。 谈吐自如，具有幽默感。 第四节 推销员的职责与任务 一、卖产品与做市场 二、构筑销售网络 直销网络示意图 三、推销员的职责与任务 （一）推销员的主要职责 1．寻找与发现市场机会 2．开拓与进入市场 3．做好销售服务工作 （二）推销员的任务 推销员的任务，就是要做大市场份额， 提高本企业产品的市场占有率。 本章小结 推销的定义有广义和狭义之分，狭义的推销是指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。推销活动由三个要素组成，即推销主体、推销客体和推销对象。有四个特点：信息双向传递、推销过程的完整性、推销活动的灵活性及推销费用高。 推销观念是人们在推销过程中所遵循的指导思想，也就是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。大体可分为四种：一是生产导向观念，其核心是“企业卖什么，顾客就买什么”；二是推销导向观念，其核心是“如何将产品卖出去”；三是需求导向观念，其核心是“发现并满足顾客的需求”； 本章小结 四是竞争导向观念，其核心是“推销产品的使用价值观念”。 推销员素质包含五个方面的要求，即强烈的敬业精神、充满自信、宽阔的知识面、良好的职业道德、健康的体魄和优雅的风度。 推销员应着力构建自己的销售网络，其根本任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。主要职责是，寻找与发现市场机会，开拓与进入市场，做好销售服务工作。 知识结构图 第二章 推销准备工作 学习目标 了解市场环境的直接因素与间接因素。 正确理解推销商品的价格和质量因素以及新产品的推销方法。 能够做好推销员的自我准备工作。 能够确定推销目标，编制推销计划。 第二章 推销准备工作 主要内容 分析市场环境 认识推销产品 推销员自我准备 推销计划 案例导读 第一节 分析市场环境 一、直接因素 企业的推销素质 企业的准顾客 相关企业 竞争者 推销公众 二、间接因素 政策环境 供求关系 人口状况 收入水平 地理条件 社会文化环境 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 指在推销过程中，由于环境变化给推销