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培训课程（一） ——基础销售技巧分享 销售员应有的心态 1、学习的心态 2、老板的心态 3、合作的心态（配合、跟随)（引用）　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 4、感恩的心态 我们倡导的团队文化 包容、尊重、感恩 房地产销售技巧基础 一、语言技巧 学会用别人最爱听的方式来说你想表达的话 38%语气语调、55%肢体语言、7%语言 １、使用于任何情况下的词语 ２、区别对待：不要公式化地对待顾客 ⑴看着对方说话 ⑵真诚的笑容 ⑶用心聆听对方说话 ?⑷说话时要有变化 二、如何揣摩顾客需要  销售中 望 闻 问 切 处理异议的五个步骤 1、停顿 千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 2、重述客户的异议 3、确认客户的异议 4、处理异议 5、确认客户是否满意 房产销售的感悟： 人与人交往很难按一种统一的模式去做，每 个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然 不一样。别人的销售技巧只可供参考，除了学习 别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交 道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方 法。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具 备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。 * 工作极具挑战，想获得成功，业绩少不了！ 要想成功地将一件商品推销出去，最重要的是如何快速地刺激客户的购买心理，有效地调动客户的购买需求，从而在心理需求、情感欲望上最大程度地激发客户的购买欲望。 销售的过程就是销售员与客户之间情感与智慧较量的过程，销售员只有找到进入客户的情感世界的捷径与切入点，准确地把握客户的心理，才能使推销工作更加顺利地进行。 优秀的售楼人员应该具备的专业素质 第一 专业知识（引用）第二 正确的售楼心态第三 个人的仪容仪表以及潜在的高素质 第四 具有良好的沟通能力 第五 学会和同事很好的相处 第六 虚怀若谷，不断学习 持续不断、充满激情 5、付出的心态 6、坚持到底的心态 7、积极乐观的心态 客户喜欢什么样的服务，就给予客户什么样的服务方式 　 销售员的好习惯 随身携带记事本 不要怕说对不起 不要缩小顾客的问题 重视顾客的满意程度 跟进问题直至解决 ? ３、眼脑并用  ?⑴眼观四路，脑用一方 ? ⑵留意人类的思考方式 ⑶身体语言的观察及运用 ⑷表情语信号 ⑸?引发购买动机 ４、与客户沟通时注意事项 ??? 勿悲观消极，应乐观看世界 ????知己知彼，配合客人说话的节奏 ????语言简练，表达清晰 ????多些微笑，从顾客的角度考虑问题 ????产生共鸣感 ????别插嘴打断客人的说话 ????批评与称赞 ????勿滥用专业化术语 ????学会使用成语  三、如何引导顾客成交  1、把握成交时机 2、成交技巧 3、切忌强迫顾客购买 四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，销售员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。  ?。 ?五　终结成交 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。 ???? 。 销售行为的五大评估问题：  这个人值得信赖吗  这个产品能满足我的需求吗 值得买吗，我会付出什么代价 别人会怎么想 我现在就需要吗 客户购买决策的五大心理过程 　　吸引客户的注意　　　 激发出客户的购买“兴趣”　　　 让客户产生购买的“欲望”　　　 促使客户下定决心“行动”　 提高“满意度”促重复消费 销售技巧精髓 1.用心学习 2.用心体会 3.用心做事 用心学习 培养你的亲和力，提高你的专业性水准 有效的售楼人员是半个地产专家， 不仅对所售楼盘本身的特点， 更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识。 能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如