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展厅导购员话术分享：? 销售情景1：能不?能便宜点？ 错误应对?：1、价格好商量……? ? 2、对不起，我们是?品牌，不还价 问题诊?断：客户买东西时都会?想要便宜点，这是客户?的一个正常的消费心理?，并不是决定他买不买?的主要问题。销售人员?在接待客户的时候，会?面对客户成百上千的问?题，但这些问题归纳分?类后其实只有两种问题?：真问题和假问题。我?们的很多销售人员并不?知道客户的问题中大多?数都是假问题。客户问?“能不能便宜点”就是?一个典型的假问题，“?能不能便宜点”只是所?有消费者的一个习惯用?语，作为一个老练的销?售人员根本没有必要就?“能不能便宜点”开始?讨价还价，而是应该在?客户关心价格的时候引?导他关注价值。本案中?的第一种回答是一种不?战自溃的消极销售行为?；第二种回答则是一厢?情愿，强迫消费者意愿?的武断行为，消费者很?难接受。 销售策略：?当消费者关心价格的时?候，销售人员应当因势?利导，让客户关心商品?的使用价值。把客户关?心贵不贵改变为，值不?值！ 语言模板： 销?售人员：先生，买东西?不能只考虑便宜问题。?您以前有没有用过同类?的商品？那种便宜的商?品可能用段时间就开始?出现质量问题，比方说?自行车，那种便宜的自?行车骑两三个月就开始?到处生锈，链条经常掉?，脚踏也经常掉，骑起?来很费力，除了铃铛不?响，上下哪里都响，但?是要是买一辆好的自行?车比如捷安特，你骑两?年都不用让你操任何心?，骑起来又轻松。其实?我们的东西和自行车一?样，都是一等价钱一等?货。买东西我觉得耐用?性和安全性才是最重要?的，您说呢？ 销售人?员：您如果觉得这款商?品的价格不合适，我给?您介绍另一款性价比更?好的…… 销售情景?2：我今天不买，过两?天再买 错误应对： ?今天不买，过两天就没?了。 反正迟早都要买?的，不如今天买就算了?。 问题诊断：客户说?“我今天不买，过两天?再买”一定是有原因的?。而本案中的两种答案?，都显得有点一厢情愿?，难以引起客户的共鸣?。 销售策略：销售人?员只有找到客户不买的?真实原因并加以正确引?导，才能够让客户回心?转意。 语言模板： ?销售人员：今天买不买?没关系呀，我可以先为?您介绍一些我们产品的?基本知识，等您过两天?想买的时候，您就可以?心中有数了嘛…… 销?售人员：好的，没关系?。过两天您想买什么样?的，是豪华款的还是简?易款的？ 销售情景?3：我先去转转看再说? 错误应对： 转哪家?不都一样吗？ 不要转?了，你要诚心想买，我?给你便宜点。 问题诊?断：“转哪家不都一样?吗”强留客户的理由太?简单，无法打动客户。?“不要转了，你要诚心?想买，我给你便宜点”?虽然能起到一定的挽留?客户的作用，但是给客?户讨价还价留下了伏笔?，使接下来的销售人员?陷入了被动。 销售策?略：客户说“我出去转?转”，这可能是一种心?理战术，也可能是客户?没有找到中意的，销售?人员首先要判断客户是?哪种情况，然后针对性?地进行引导。 语言模?板： 销售人员：先生?，是不是对我的服务不?满意？（客户一般会回?答：不是，是我们的东?西太贵了）先生，刚才?最看中的是哪款商品？?您买到一款自己喜欢商?品不容易，我发展一个?客户也不容易。您有什?么要求，请直接告诉我?，我会一定让您满意的?。（如果客户回答：不?是，是没有我喜欢的款?）请您等一下再走好吗?？您最喜欢的款是什么?样子的？（等客户说完?，把他带到相似的商品?前……） 终端店面?销售培训， 1886?8723131 各行?业展览会策划培训，永?聚集团 销售情景4?：你不要讲那么多，你?就说最低多少钱能卖吧? 错误应对：1、最多?只能让您20块钱，不?能再让了。 ? 2、那就270?块钱吧，这是最低价了?。（报价298元，第?一次还价到280元）? 问题诊断：客户说“?你不要讲那么多，你就?说最低多少钱能卖吧“?恰好证明客户想买这款?商品，这时候的销售人?员应当着重介绍这款商?品有哪些适合客户的地?方和介绍这款商品的优?越性，而不是一味地消?极让价。 销售策略：?客户永远关心的是价格?，而销售人员永远要演?绎的是商品的价值。要?让客户看到价值大于价?格，让客户感受到物超?所值，客户才不会也不?敢一味地追求低价格。? 语言模板： 销售人?员：先生，价钱不是最?主要的。您买一款商品?至少要用几年时间，我?完整给您介绍这款商品?最多三分钟。您听我用?两三分钟讲完再决定买?不买也不迟，要是销售?人员三言两语就叫您买?，那是对您不负责任，?您买回家万一后悔了，?他们会把钱退给您吗？? 销售情景5：今天?不买，等过两天你们搞?促销活动时再买 错误?应对：1、促销活动不?是人人都能有机会的。? ? 2、