采购与供应谈判的复习范围.docVIP

2010年11月《采购与供应谈判》复习范围 第一章 在不同背景下谈判 第2-3页。谈判的定义和特征。五个特征。 牛津字典的定义：①试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事物或取得某项结果。②取得或支出现金价值（支票或债券等）。③克服障碍或困难。 Tracy的定义：在个人、团体、组织、社团、社会以及超国家系统之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。 Lewicki的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 谈判的特征：1.谈判双方之间存在一致意见和冲突。2.议价过程。3.信息交换。4.影响技巧和说服技巧的使用。5.各方达成协议的能力。 第5页。7个阶段,每个阶段的工作内容。 1.准备：确定重要问题的目标。 2.建立关系：理解自身与对方之间的关系。 3.信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 4.信息使用：为谈判建立案例。 5.议价：从最初的提议到达成协议的过程。 6.结束交易：谈判各方建立承诺。 7.实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 第6页。不适合谈判的几种情形。8点 1.当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。 2.当你处于最大（生产）能力时。 3.当强加给你的要求缺乏职业道德时。 4.当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。 5.当你没有时间按照自己的意愿谈判时。 6.当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）。 7.当等待将改善你的整体态势时。 8.当你还没有做好充分的谈判准备时。 第6页结合第十章。谈判的两种基本战略：整合式分配式的含义，分别的战术。 普遍认为，有两类明显不同的谈判情景：1.人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。 2.人们通过分配（竞争）的方法来达成协议。 谈判的一般概念是要取得在本质上具有整合性质的成果。整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。从定义上讲，他们做出的决定是谈判各方认定的最佳协议。这和分配性结果形成对比，分配性结果是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源，而这却是整合性成果这一概念的基本点。 达成整合性解决方案的5个关键性方法：1.把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源。 2.隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。 3.滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。 4.降低成本：为了回报某种让步，一方削减成本或完全减除成本。 5.过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。 分配性方法的相关战术：1.好警察/坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 2.虚报低价/虚报高价：初始报价太低/太高，导致对方重新评估他们的地位。 3.怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。 4.下饵：为了结束交易而增加一个问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 5.懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地对应。 6.胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 7.进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。 8.花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。 第9页。谈判战术的对比（从不同角度），表格1-2。 第12页。促进友好谈判的导向因素有哪些？ 5点 1.将多供应源转变为单一供应源。 2.将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议。 3.从战术性的购买转变为战略性的购买。 4.价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。 5.最重要的原因是提高收益率的潜力。 第18页。影响采购方在谈判中采取方法的因素？自测题1.5 9点 1.与供应商之间所存在的风险及花费——你越是以来他们（在他们身上花费越多）作为你的重点供应商，风险越高。 2.商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得。 3.供应链问题。 4.市场需求。 5.技术进步。 6.要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间。 7.关系发展的阶段，从初级阶段到亲密合作关系。 8.供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性。 9.决心减少或是避免对抗行为及不利于生产的冲突。 第二章 了解供应商组织 第23页。影响采购环境的因素（同上），采购所面临的挑战？6点。 1.增加效率的要求，即对基线的增值。 2.利用信息技术。 3.整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求。 4.内部采购与外部采购，以及与供应商之间的关系本质。 5.战略性的成本管理。 6.“网