杭萧销售管理体系设计(终稿).docVIP

I.营销组织设计 1.1.营销系统的目标与边界 1.1.1.目标 建设和完善全国性的信息网络，不断提升企业形象和知名度，高质量地完成或超额完成公司预定的销售目标，努力保持并不断提高本公司的市场占有率和市场覆盖率。 1.1.2.职能边界 以合同签订、工程移交为标志，签订合同前的工作由市场部、商务部负责（技术部负责提供技术方案设计），合同签订后的设计、制造安装、质量控制等工作由生产副总及综计办负责协调。商务部在移交时应与综计办办理移交手续。移交手续应包括：合同、工程实施要点、业主基本情况表、业主跟踪情况记录表及其他相关资料，并填写《工程移交单》（附件1）。 施工安装时，以材料、构件进场为标志，综计办负责施工准备、与业主单位的沟通协调、工程款的回收，商务部及办事处协助进行施工准备、业主的协调、工程首期款及质保金的回收。 1.2营销职能分解 职 能 职 能 分 解 责 任 部 门 ⑴ 销售计划管理 年度销售计划的制订、执行、检查 经济政策的调整与修订 营销副总经理、公司总经理 ⑵ 市场规划 目标区域市场的确定 区域办事机构的调整与设置 营销（公关）规划及预算 市场部、营销副总经理 ⑶网络开发 信息网络的建立与维护 市场部、办事处 ⑷项目信息管理 项目信息的收集、整理、反馈 市场部 ⑸项目跟踪 项目跟踪与意向引导 争取投标报价机会 办事处 ⑹技术支持 提供技术方案、确定设计条件 争取投标报价 商务部 办事处 ⑺招投标管理 施工组织设计、标书制作 标书评审 投标办 商务部、营销副总经理 （8）项目公关及前期业务洽谈 了解业主详细情况，进行针对性的公关，使业主对杭萧产生合作意向 办事处 ⑻销售合同管理 合同谈判与签订 工程合同的评审与修改 资料存档 总经理（或委托营销副总、商务部、办事处） 合同评审委员会 销售助理 ⑼施工衔接与协调 施工衔接、施工协调 办事处 ⑽工程回款 工程首期款 工程进度款 工程尾款、质保金 办事处（受商务部委托）、商务部 工程部 办事处 ⑾售后服务 工程维修 客户回访与信息反馈 工程部 办事处 ⑿品牌推广 公关专题活动、广告、宣传 市场部、办事处 ⒀访问公司总部的 客户接待 客户接待（设计院、政府、兼职信息员、媒介等非直接工程业主） 客户接待（业主） 市场部 商务部（界限不清时由营销副总经理协调） ⒁销售费用管理 销售费用的预算、使用、审批 逐级审批；总经理负责审批营销副总、营销副总负责审批各部门负责人。 ⒂销售人员管理 人员的招聘、调整、考核、培训、激励等 办事处主任下属人员、商务部市场部下属人员由营销副总经理最后审定、公司各部门负责人由总经理最后审定 ⒃营销行政管理 营销行政、后勤管理 营销副总经理、公司总经办 1.3．营销组织结构设计 1.3.1．管理层次（4层） 总经理 营销副总经理 各职能部门和办事处负责人 一般员工 1.3.2．部门设置 1、营销系统按职能设置三个职能部门 市场部、商务部、投标办。同时，按地区分设若干驻外办事机构（办事处）。 2、各部门工作重点 办事处 ---- 网络建设、项目跟踪、品牌推广、施工衔接和协调 市场部 ---- 网络管理、项目信息管理、品牌推广 商务部 ---- 技术支持、项目公关、业务洽谈 投标办 ---- 施工组织设计、标书制作 3、部门设置考虑的因素 （1）部门之间的分工宜细、明确，以减少扯皮现象。部门内部的分工宜粗，以避免资源浪费，尤其是面向客户的部门，粗略的分工有助于提高客户的满意程度。此外，本着精干高效的原则，横向部门的设置不能多，职责尽量不重叠，一个部门负责一部分相对独立的工作。 （2）办事处是公司的派出机构，接受营销副总经理的指挥和其它职能部门的指导，在所辖区域内完成职责规定的营销活动，享有相应的职权，并承担相应的责任。 （3）各职能部门主要按技能相似性原则和分工协作原则设置，目的是使各项业务活动专业化，提高营销管理水平。 （4）考虑到营销副总经理直接管辖的下属人数较多，包括三个职能部门的负责人和各驻外办事处主任，因而管理幅度较大，为减轻其负担，设置销售助理1～3名。 （5）销售助理是营销副总经理的助手，执行营销副总经理交办的工作，承担一部分营销系统的日常行政工作，以及与各职能部门和驻外办事处之间的协调沟通等。销售助理原则上不拥有经营活动的决策权，以保证营销系统内部的指挥统一，除非得到营销副总经理的临时授权。 1.3.3．岗位设置 营销副总经理：全面主持营销系统的各项工作，对总经理负责。 销售助理：主要协助营销副总经理开展销售行政、统计、档