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我是做企划的[41p]
什么是市场走访? 企划不是为了走,而是为了访! 访是什么,就是带着疑问和初步的想法到市场访证,论实。 企划与销售走访市场正如他们工作职责一样,其走访内容有着质的区别,那企划如何走访市场呢? 市场走访-做什么准备 a.构思此次走访的目的,你这次去主要是为了干什么?路线如何走? b.是否已经对走访的市场做尽可能的了解,是否有一定疑惑的问题或求证一些想法? 1.把自己需要答案的问题有哪些弄清楚,别管顺序都先写下来。 2.在走访中你真正需要的是什么?你想达到什么目的?你为什么要跟这个走访? c.你要拜访那些人?以那种终端为走访重点。 d.走访应该从常识性问题入手,然后再转向特殊性问题。 e.在走访结束前,问问自己最想问的3个问题是什么。 f.最后问问被访者还有什么要告诉你的或漏了什么。 每次走访市场都会有不同的目的,你是否已经尽可能了解你所走访的市场,心中是否带着一定问题出发的。走访前,需写走访提纲,走访提纲一般如下: 市场走访-访什么 我们能做这些吗? 有没有更好的想法? 有什么后果? 这里市场消费能力如何? 在这里谁和我们竞争? 他们做得如何? 我们可以在这里做些什么? 我们能做些什么? 做了这些我们能实现 我们的目标吗? 生态环境 竞争事态 搜索资源 洞察机会 演绎故事 市场走访,是一个系统也是一个流程。 如何设计/撰写/评估一份市场方案 首先要明确 你这份报告/方案写给谁看? When——什么时间 Where——在什么地方 What——做什么事 Who——谁去做 Why——事情的重要性与执行的关键点 How —— 怎么做 How much —— 费用预算 方案的前提的5W2H * * 我是做企划的! ——2011年企划部培训文件 2011年10月30日 销售 企划 目的 思考角度 动作 如何卖得更多 如何去卖 点面 深度 推力 拉力 企划的工作职责: 负责规划/设计/推进企业品牌宣传推广、消费者促销活动。 负责市场信息的收集、整理、分析、总结并反馈至总部,确保总部能了解市场上最新动态。 需对销售部提出的行销计划、稿件提出基于市场角度的建议。 能对市场运营成本进行合理管控。 为 企 图, 而 谋 划! 洞察力;逻辑力; 沟通力;控制力; 品标 物标 事标 基于市场角度的建议; 品牌宣传推广、消费者互动; 灵魂 能力 职责 行为 分析、总结; 成本合理管控; 企划必须学会的“四力” 逻辑力的体现 模棱两可 Ambiguity 复杂 Complexity 似是而非 Paradox 不连续性 Discontinuity + + + 问题呈现的形态 洞察力 发现问题核心 逻辑力 验证问题 寻求解决办法 由于逻辑性不强,致使洞察力弱,发现不了问题的核心更寻求不到解决办法。 * *
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