销售流程——寻找购买点.ppt

- * - - * - 学习目标 1. 学会根据客户资料，寻找购买点 2. 掌握引导客户需求的步骤 3. 练习4大需求引导话术 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 寻找购买点—销售流程第五步 什么是寻找购买点 通过收集到的客户资料，了解可能的购买点，利用故事感化、佐证数据、提问、感性劝说等技巧，协助客户了解保险需求，唤起购买欲望。 保 险 **** 房 子 车子 钻 石 古董 Want No Want No Need Need 协助客户 了解Need 并且Want 寿险顾问 购买点，也就是客户的需求点客户责任在哪，需求点就在哪！ 人们购买保险的主因…… 重大事故准备 66.3% 医疗费用 62.1% 储蓄 47.9% 退休养老 34.4% 子女教育 24.7% 客户为什么Need 保障 医疗 养老 子女教育 各族群保险需求点 族群 责任 需求 单身贵族 父母/家庭 保障 丁克一族 自己 养老 医疗 三口之家 红粉佳人 子女 子女教育 幸福连连看 张大明，25岁，大学毕业后进入一家公司从事内勤工作，月薪3500元，每年14个月薪水。房租每月800元，生活开支1200元，每年节余20000元。月薪预计每年10%的增加幅度。暂无其他理财渠道，也没有任何保险。 老家父母退休在家，退休金合计每月2