做一名优秀的销售工程师概要.ppt

提高市场占有率 —代理商的管理是提高市场占有率的重要手段 坚持代理商管理政策是保障。“鞋子与腿”理论； 代理商的自身管理是基础； 与代理商的共同作战也是“团队精神”的重要体现。 提高市场占有率 —改良设备、加强服务，发展先进 新产品 用户使用AC设备的回馈； 与WAC及AIRPOWER沟通； 行业地区代表性厂家的保护； 宣传、发展新产品以满足新时代的要求。 提高市场占有率 —TTO 如何针对名牌产品与杂牌产品； 准备打价格战又不打价格战； 公司的保证是用户最大的得益； 利润是公司的根本，TTO是提高市场占有率的需要； “First in mind, First in choice” 争取最后的机会。 Atlas copco 为 TO BE NO. 1 We are committed to your superior productivity throughinteraction and innovation. * * * Insert picture here and delete this rectangle 做一名优秀的销售工程师To be an excellent engineer CT HSU Feb. 13th 2007 , Guangzhou 我们的精神 忠于阿特拉斯·科普柯 团队合作 热情为客户服务 销售人员的品质 十字经 十字经 勤 耐 学 敢 磨 信 思 韧 悟 忠 勤 勤奋的工作精神 为得到更多订单信息 为得到更多的订单 耐 忍耐、热情地为客户服务 实在的工作 不骄不馁 学 学习专业技术， 作为销售的武器； 学习他人的经验教训 从实践到理论。 敢 敢于冲锋陷阵，敢于牵着牛鼻子走 不却阵，不服输，敢于各种不利 环境中争取机会，有斗性。 磨 深入细致的工作 不轻易地放弃任何机会， 有一套与客户磨的工作手段。 信 加强自信心 相信客户，信任公司设备 知己知彼，加强战斗力 思 善于思想 善于分析、善于总结 不打无准备之仗 韧 坚韧不拔 善于利用各种关系， 将不利因素转为有利因素， 始终能得到最后的机会 悟 悟心 是成为一名优秀销售人员的 必要条件 怎么办？How to do? 1. 客户觉得价格高怎么办？ 2. 客户反映竞争者的诬告怎么办？ 3. 客户的付款条件差怎么办？ 4. 客户的额外要求怎么办？ 5. 客户提出的交货期紧迫怎么办？ 6. 客户反映服务不好怎么办？ 7. 客户反映备件价格贵、售后服务费高怎么办？ 8. 怎么劝说客户改换门庭？ 9. 老客户要改换门庭怎么办？ …… …… …… 悟 出一个道理 忠 忠于阿特拉斯·科普柯 忠于自己的事业 销售工程师的职责 销售工程师职责 最早进入市场 最多的Inquiry 最佳的沟通关系 最熟悉公司的各类产品特征 最充分了解竞争对手的动态 最有效的谈判策略 最完善的商务条款 最合理的合同价格 最优异的服务态度 最好的团队合作精神 最忠实于公司的一切规章制度 最高的利益是公司的整体利益 略谈销售工程师的技能、技巧 销售工程师的技能、技巧 —与客户的沟通 销售人员要注重自身形象，给客户留下深刻印象，以建立友情； 信息来源—争取得到更多的Inquiry及最早得到Inquiry； 利用各种关系找到并接近关键人物； 与客户保持联系，甚至是生意失败后； 视客户为上帝，服务至上； 牵着牛鼻子走； 努力将本公司产品作为客户的最佳选择、唯一选择； 利用各种中介关系—设计院、OEM、代理商。 销售工程师的技能、技巧 —知己知彼 客户的需求； 客户的调研动态、项目的进展及将投资的金额； 竞争对手的动向； 了解客户的生产工艺及对空压机的要求； 熟悉本公司产品特点，及与其他公司产品的异同； 竞争态势—优势与劣势及劣势转优的可能性 销售工程师的技能、技巧 —感情投资 培养及增进客户的信任感； 探求正确的信息； 互利的基础，双方均能获得的最大利益 销售工程师的技能、技巧 —抓住主要矛盾以图全局 了解客户最迫切需要解决的问题； 向客户推介AC产品的最优越处； 揣摩关键人物的心理； 认清最大的障碍，设计克服障碍的方式及方式 销售工程师的技能、技巧 —估价、定价 报价、定价；