耐盐院组织战略管理咨询诊断报告[163p].pptVIP

洛阳耐火材料研究院战略管理咨询诊断报告 北大纵横管理咨询公司 2003年11月 经过40年努力洛耐院确立了国内行业技术中心地位，并成为极有潜力的高新技术企业 洛耐院在以前各阶段选择了合适的发展战略，逐渐由单一的科研功能发展为具有产销功能的产业化实体 洛耐院的产业化取得了满意的历史性成功 经过多年的改革发展洛耐院取得了明显的资源优势 但是，洛耐院现有资源优势正在削弱 洛耐院现有体制下的产业化潜力已充分释放，发展开始减缓，再创辉煌需要制定新的发展战略 新形势下的战略管理不仅要靠领导人的个人预见和决断，更需要有效的决策支持与监控系统 平衡记分卡是系统有效的战略管理工具 利用平衡计分卡分析洛耐院关键成功因素与绩效指标的关系是本次诊断的整体逻辑 92年产业化以来洛耐院的经济规模获得了快速增长 近三年来，洛耐院净资产收益率明显提高，主要来源于销售净利率和总资产周转率的增长 2002年销售利润率的提高是因为出口收入比重的增加和出口销售利润率维持较高水平 总资产周转率上升是因为销售收入的快速增长和存货余额尤其是产成品余额的下降 洛耐院各所发展极不平衡，不同发展时期为院所作的收入贡献大小差别较大 最近五年高材所销售增长额占洛耐院的比重逐年加大，2002年洛耐院的增长主要体现为高材所的增长，洛耐院的发展呈现较大的隐忧 从产品结构看碳化硅是洛耐院主要收入来源和利润来源，碳化硅的利润则主要来自国际市场 从销售区域看洛耐院国内销售业绩虽然稳步增长，国际市场的增长更为迅速，表明国际市场的巨大潜力 主要客户行业特征（1） 主要客户行业特征（2） 主要二级单位国内销售的重点区域有重复，也各有侧重，部分机构整合和政策鼓励有利于增加销售 高耐厂国内前10名客户的销售占总额 56%，平均销售额增长到275万,大客户的保留情况较好 高材厂国内前10名客户销售比例达84%，单个客户的平均销售额达198万,但大客户流失率较高 功能厂的客户数量进一步减少，平均销售额也在下降 钢铁行业：洛耐院的客户数量少，且单个客户的销售额小,最高销售额仅为280万 有色金属行业：客户很少，且现有客户为行业非重点企业 石油化工行业：洛耐院在石油和化工行业的客户数量也很有限 广东占陶瓷行业产量的60％以上，洛耐院在地区的销售额却很小 客户采购的决策部门、决策过程和利益关注点应是销售人员着重研究的问题（以首钢为例） 客户对洛耐院有较高的期望，但对洛耐院目前的状况评价较低 洛耐院国内市场的客户特点表明洛耐院客户关系管理能力很低，预示着国内市场潜伏着危机 洛耐院的生命线是国际市场，与外商建立了多层次复合关系，但无法防范外商面对的风险 规范化、标准化、权力配置、专业化、部门沟通等常见问题洛耐院也存在 放权式管理造就了洛耐院的辉煌成就，但整体效率低和二级单位效率参差不齐等问题日显突出 院部与二级单位两张皮运作，对二级失去控制，不利于统筹规划，培育洛耐院核心竞争力 二级单位经营管理水平参差不齐，沟通交流少，效率差异大 二级单位各自为政，资源分割使用，业务发生重叠，不利于产生规模经济和协同效应 对各二级单位实行经济承包责任制，二级单位行为短期化，不利于培育发展后劲 二级单位不同性质的业务应根据其服务对象区分管理模式，否则会造成组织功能与目标的错位 洛耐院的党群工作与其他国企一样面临着如何重新定位的问题 原有体制下产生的辅助业务应根据业务特征进行整合或重新定位 行业管理机构也应根据其业务特征确立其支持洛耐院发展的使命和具体途径 不同营销组织模式各有优缺点，在具备适用条件时都能实现效率最大化 洛耐院目前的营销组织模式并不是根据效率最大化原则设计，而是源于放权管理下的经济承包责任制 洛耐院急需整合营销，统一对外形象，充分挖掘行业资源的市场推广价值，并提高二级单位的营销意识 洛耐院关键客户管理依赖于个人 销售人员的产品销售方式处于猎手型水平，对客户需求把握不准 成功企业的关键客户管理程序 洛耐院销售人员业绩管理系统尚处于自发自觉状态 统计表明影响销售最重要的原因是销售政策不合理，并且对销售人员的激励机制很不合理 销售人员的业绩管理使销售人员的积极性不高，销售效率低，不能有效拉动洛耐院的快速成长 研发曾是推动洛耐院发展的动力，但这一作用在洛耐院产业化过程中受到削弱 洛耐院整体的研发力量虽仍是国内领先，但后劲不足 目前研发人员未根据研发任务的性质进行分工，短期研发任务排挤中长期任务 洛耐院技术人员分散于各部门及二级单位，无法形成集中的研发力量，研发整体缺乏组织保障 洛耐院骨干人员和技术成果的流失对洛耐院的业务安全有严重的不利影响 从碳化硅研发的成功看研发需要与客户建立起紧密合作关系，实行客户需求拉动型研发模式 洛耐院虽有强大的技术研发实力，但研发管理还主要是研究院模式，而非企业化模式 两种研发管理模式的比较 洛耐院