汽车营销论文概要.doc

课程综合实践（一） 一汽大众汽车销售谈判技巧专业认知调研 分 院：汽车技术学院 专 业：汽车技术服务与营销 班 级：P711214 学生姓名：吴秋霞 学生学号 学 期：2014-2015-1 指导教师：张瑜 2014年 12 月20日 目 录 一汽大众汽车销售谈判技巧专业认知调研…………………………………… (2) 一、一汽大众汽车公司介绍………………………………………………………(2) 二、一汽大众汽车4S店目前潜在客户开发的渠道方式分析……………………(3) （一）4S店(汽车销售卖场)展厅渠道 ……………………………………… (3) （二）分析客户需求…………………………………………………………… (4) 三、准备访问和接近客户的方法研究……………………………………… (5) （一） 准备访问客户之前的观察………………………………………………（5） （二）接近客户的方法……………………………………………………………（5） 四、向顾客展示与介绍产品的方法研究……………………………………… (7) （—）向顾客展示产品的技巧研究………………………………………………(7) （二）向顾客介绍产品的方法研究……………………………………………… (8) 五、优秀推销员应有的素质………………………………………………………（9） 六、应对顾客提出的反对意见策略分析………………………………………（9） 七、结束语 …………………………………………………………………… (10) 参考文献 ……………………………………………………………………… (11) 一汽大众汽车销售谈判技巧专业认知调研 指导老师：张瑜 学生： 吴秋霞 【摘要】 本文从汽车销售的实践中分析总结了销售谈判技巧方法。怎样有效地挖掘客户、接近客户、维系客户忠诚、达成交易的终生价值也成为了大众汽车销售企业取得佳绩的关键方法。 【关键词】大众汽车 潜在客户一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，于1991年2月6日成立。公司位于中国长春西南部，占地面积182万平方米，总投资234亿元人民币，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。一汽-大众发展至今，已经拥有长春、成都两个整车生产基地，建有轿车一厂、轿车二厂、轿车三厂和发动机传动器厂。一汽-大众采用先进技术和设备制造当今世界大众品牌、奥迪品牌两大名牌产品。捷达、宝来、高尔夫、开迪、速腾、迈腾、奥迪A6L、奥迪A4系列轿车深受广大消费者的喜爱。一汽—大众已成为国内成熟的A、B、C全系列轿车生产制造基地。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。1998年，一汽-大众正式通过ISO9001质量体系认证；2002年，一汽-大众通过ISO9001（2002版）标准认证，并荣获ISO14001环境管理体系认证证书。2004年3月20日通过了德国技术监督协会TüV??cert认证公司审核，获得了VDA6.1补充证书。公司生产的产品还于2006年1月荣获中国环境标志产品认证。一汽-大众积极投身以“节能、安全、环保”为主题的社会公益活动及奥运公益推广活动，回报社会。一汽-大众以创建绿色工厂，制造环保汽车为己任，每年用于环保方面的投入就达数千万元。同时还开展了系列奥运公益推广活动。一汽-大众的每一次公益活动都得到了全国媒体的广泛关注。一汽-大众积极进取、富有企业社会责任感的形象得到了公众的认同。一汽-大众在自身不断发展的同时也带动了零部件企业及物流衍生服务等企业的发展。?一直以来，一汽-大众始终不渝地履行企业社会责任并得到了社会各界的广泛认可，成为中国公众心目中最放心的汽车生产厂商。自2004??年6月，一汽-大众成为北京2008年奥运会汽车合作伙伴，一汽-大众奥迪品牌成为北京2008年奥运会正式高级用车。一汽-大众作为北京2008年奥运会、北京2008年残疾人奥运会、北京奥组委、中国奥委会、2006年冬奥会和2008年奥运会中国体育代表团在资金、车辆及相关服务方面不遗余力倾情支持。一汽-大众将奥运