兰彻斯特地区战略概要.ppt

* 弱者はテリトリーそのものを強者と差別化することが必要。強者と同じ地域で勝負したのでは、シェアはあげにくい。競合のテリトリーを研究する必要がある。需要に大小、成長、低迷市場などで決めるのではなく、勝ちやすいところを選ぶ。 * １）顧客がどのように分布しているか？ ２）これをエリアと呼ぶ ３）推定での分析でかまわない ４）テリトリーや商圏のなかで、どのエリアを重点におくべきか決める ５）ローラーの実施 ６）ローラー調査の結果集計、分析 ７）目標を達成するための具体的な手段、対策を決める ８）戦略にもとづいて行動する * 「データ」とは客観的な事実を表すもの、受け取り方では「そうか」で終わってしまうもの。人間はどうしても主観的にモノを見がちだから、客観的な「データ」は重要である。しかし、?データ」がいくらあっても意思決定や行動に結びついていかない。これに対して?情報」とは、意思決定に影響を与えるものであり、受け取り方としては「しなければならない」「すべきである」といったように、実際の行動につながっていくべき性質のものである。 データが正確であることとは、「およそ」「だいたい」「約」といういい加減なものからは、的確な意思決定は生まれない。 データを細分化してみるとは、データをトータルで見てしまうと、小さな動きや、変化、バラツキが見えなくなってしまう。販売データでもＡ製品やＢ製品などというアイテム別か、顧客別、地域別、代理店別などに細分化してみる。 地域別に見るとは、テリトリー全体とか商圏全体で、とかという見方は、平均化を見ることであり、そのため、小さな変化を見えなくしてしまう危険性がある。全体ではなく、細分化した地域別にデータを見る必要があるのはそのためである。 これは戦略を立案する場合にも言えることで、仮に、テリトリー全体でシェアが１３％あったとして、この場合、次期の目標シェアを１５％と設定しても、何をすべきか、具体的な戦略は生まれてこない。結局、「とにかくがんばろう」になるだけである。これが、Ａ地域は１４％、Ｂ地域は１０％と地域別にシェアがわかっていれば、「次はＢ地域を強化しよう」と言ったように、戦略はより具体的になっていく。 「情報無くして戦略なし」 * ７３．９％に1社がなっていて、その他を集めて２６．１％になるとこの市場、業界はもはや、一社独占状態と言える。 このような状態では市場などは活性化しなくなり、需要も伸びてはいかない。 * 分散型?????１位が２６％以下、各社のシェアが全て射程距離以内。ここでの勝ち負けは訪問回数や訪問頻度の増大である 相対的寡占型??この形は三つ巴型で、１位、２位、３位のシェアの合計は７３．９％以上。２位と３位の合計シェアは１位を上　　　　　　　　回る。また、射程距離は１位から３位まで√３以内。 ２大寡占型???１位と２位を合計すると７３．９％以上で、また１位と２位の差が√３以内。第１法則の戦いになる。 　　　　　　　　この状況は１位と２位の一騎打ちになりその間に３位が伸びる可能性もある。１位２位は３位の状況に注意する。 　　　　　　　　１位２位は一騎打ちを避け、自社よりも３位を責めることが必要である。弱いものいじめの法則。 絶対的寡占型??１位が４１．７％を越え、２位に√３以上の差をつけている。このかたちでは２位と３位のシェアの取り合いが　　　　　　　　起きる。 * このリストが攻撃目標のリストになる。３：１あるいは√3：１の射程距離外に競合を引き離していく。 顧客管理のデータの整理、整備が必要である。 需要、シェア、業種、装置等の登録をする。特に競合のシェアについては販売実績の中で品番と数量が重要は情報であり、また、競合サイドのキーマンも知っておく必要がある。 * 顧客の中での競合との競争は局地戦の状況なのでシェア比は３：１の理論が基本になるが、競合が複数でその競合同士が競争するときは確率戦になるのでシェア比は１．７３：１になる。しかし、弱者はこのような状況での競争は避けなければならない。できるだけ強者一社が独占しているような顧客を狙うことが必要である。あるいは製品を攻撃目標にすべきである。攻める顧客を選択したら、顧客残需要データから狙うべき製品を決めてそれを徹底的に攻めることが必要である。 訪問回数で競合の３倍の訪問回数という量の攻撃も必要である、が回数と時間という二つのことについては回数を多くすることを考えていくことが必要である。 ＮＯ１になれない顧客については時間をかけて開発する計画をしていく。競合のミスや顧客の環境の変化などをいち早く入手するには訪問しなければならない。 ＮＯ１もその地位が全体安全であるという保証はない。 * 地域戦略重点地域の設定の考え方 １．強い